Francizarea in strainatate

 Dezvoltarea unei strategii internationale de franchising in strainatate

 

Ca urmare a saturarii pietelor nationale si a sesizarii unor oportunitati in alte tari, intrarea pe aceste piete devine un pas firesc pentru companii. Intrarea nu este insa lipsita de obstacole ce trebuie surmontate cum a fost si in cazul francizei McDonald's care la deschiderea unei unitati in Islanda a fost nevoit sa construiasca o parcare subterana incalzita pentru a atrage clientii.

Pentru a creste sansele de succes pe o noua piata, francizorul roman trebuie sa respecte cateva porunci:

1. Sa cunoasca punctele tari si punctele slabe ale afacerii
Inainte de extinderea in alta tara, trebuie sa se verifice daca exista o baza puternica in tara de origine, de la care programul international poate fi lansat. Trebuie sa se asigure ca resursele, capitalul, personalul, programele de training sunt puse la punct pentru a asista franciza in strainatate.

2. Sa cunoasca piata tinta
Intrarea "oarba" pe o noua piata poate fi costisitoare si poate conduce la dispute. Studiile si cercetarile de marketing trebuie sa fie realizate cu scopul de a masura cererea pietei si competitia pentru produsele si serviciile companiei.
Trebuie luat pulsul tarii tintite prin strangerea de date care sa redea trendul economic; stabilitatea politica, ratele de schimb, consideratiile religioase, stil de viata, procedurile de aprobare a investitiilor straine, cerinte legale, accesul la resurse si materii prime, codul muncii, diferentele lingvistice si culturale, accesul la capital, programe de asistenta guvernamentala si cerintele de inregistrare a marcii. De asemenea trebuie cunoscute reglementarile specifice industriei care pot afecta produsele sau serviciile oferite consumatorilor.

3. Sa cunoasca partenerul
In ultima instanta, succesul sau esecul unui program de franciza depinde de trei lucruri critice: gasirea partenerului potrivit, gasirea partenerului potrivit si gasirea partenerului potrivit. Termenul de partener se refera atat la master francizat cat si la subfrancizor. Asa cum ar trebui sa fie o perioada de intalniri inainte de casatorie si o perioada de due dilligence inainte de achizitie, asa este si cazul selectarii unui partener international. Nu exista substitut pentru negocierile fata in fata intre parti indiferent daca din partea potentialului partener exista interes pentru o dezvoltare in regim de master sau pentru o singura unitate de franciza. Candidatii promitatori sunt adesea cei care au resurse financiare dovedite si au stabilit o afacere de succes in tara gazda. Candidatii trebuie sa aibe experienta in real-estate-ul local si regional, sa aibe resurse de capital si abilitati lingvistice si comunicationale.

4. Sa cunoasca valoarea

Multi francizori ce intra pe piete straine pentru prima data au idei grandioase despre taxa pentru licenta de master sau taxele si redeventele in cazul unitatilor de franciza. Realitatea si rabdarea sunt cuvintele cheie in aceasta situatie. Daca pretul este prea mare, se vor indeparta candidati calificati si/sau vor lasa partenerul cu capital insuficient pentru a dezvolta piata. Daca pretul este prea mic, francizorului ii vor lipsi resursele si stimulentele pentru a furniza training de calitate si sprijin in desfasurarea activitatii.
Structura taxei trebuie sa reflecte cinstit si realist divizarea responsabilitatilor intre francizor si partener. Nerabdarea este un alt factor ce a afectat multe programe internationale de franciza. Adesesa este nevoie de timp pentru ca o alta cultura sa asimileze produsele si serviciile francizorului si sa inceapa sa respecte si sa recunoasca brand-ul.

5. Sa cunoaca marca
Legile de protectie a marcii si drepturile detinatorului marcii sunt bazate pe utilizarea marcii intr-o tara data. Spre deosebire de legile dreptului de autor, marca inregistrata in tara de origine nu confera automat drepturi asupra marcii si in alta tara.
Francizorul trebuie sa se asigure de disponibilitatea marcii si sa o inregistreze in toate tarile tintite. De asemenea trebuie sa se asigure ca marca este in acord cu lingvistica tarii (nu intampina o pronuntare greoaie, nu are alt sens in vocabularul populatiei). De asemenea simbolul nu trebuie sa semene cu cel al unei alte companii existente pe piata, ceea ce poate duce la confuzie in mintea consumatorului.

6. Sa cunoasca cultura
Succesul formatului produselor sau serviciilor francizorului in tara acestuia nu atrage neaparat si succesul formatului pe alte piete. Francizorul trebuie sa fie atent la gusturile diferite, cultura, normele, traditiile, tendintele si obiceiurile dintr-o tara inainte de a lua decizia finala referitoare la pret, marime sau alte caracteristici ale produselor si serviciilor.

 7. Sa cunoasca resursele
Accesul la resurse este un factor major in succesul unui program international de franchising  dar nu necesita totdeauna ajutorul unor consultanti scumpi sau a unor studii de piata. Multe tari au stabilit asociati de franciza nationale si regionale care pot constitui un excelent punct de pornire pentru gasirea de date despre piata tintita.

 8. Sa actioneze rational
 Francizorii au adesea mai multe motive in selectarea tarii. Cateodata sunt "trasi" intr-o piata de catre un candidat interesat ce e familiarizat cu conceptul lor (a fost rezident temporar, turist sau student in tara francizorului), ceea ce este foarte periculos daca francizorul se bazeaza doar pe asigurarea data de candidatul interesat ca in tara lui exista cerere pentru produsele si serviciile francizorului.