De vorba cu francizorii

 12 iulie 2016

Banana Republic sau cum sa intreci asteptarile  clientului

Suntem obisnuiti cu cei ce promit mult si ofera putin.

De aceea concentrarea pe a oferi mai mult decat  ai promis este o strategie castigatoare pentru oricine.  De aceea recomand francizorilor mei sa gaseasca un produs sau o forma a serviciului care sa il impresioneze pe client si sa il transforme in client fidel sau in client care sa ne recomande. Este acum, in lumea socializarii pe internet, ocazia ca un client surprins placut sa imprastie viral impresia lui celorlalti. Si ce este mai eficient decat reclama spontana, neplatita, sincera ?

Sugerez clientilor mei nu numai manuale de training pentru angajati in care acestia sunt antrenati pas cu pas spre o servire memorabila, dar ii pun sa gandeasca ce pot oferi in plus clientilor lor. Ceva ce acestia nu au solicitat si nu se asteapta.(Si am o tolba intreaga de exemple.)  Incep prin a le povesti despre Banana Republic care a oferit primului client dintr-o localitate o diploma pe care acesta a gasit-o in pachetul primit.
De pilda primul client din Bend, Oregon care a comandat un produs de la Banana Republic a primit si o diploma frumoasa cu sigiliul companiei, prin care este numit consul onorific al Banana Republic in Bend, Oregon. Ulterior patronii au trimis si note scrise venind din partea Ministrului Propagandei sau Ministerului Progresului. Si inca multe altele. Toate nu costa bani dar arata clientului ca Zieg si Mell se preocupa de el. Clientul este cel mai mare capital al nostru. Deci livreaza la superlativ ! Hainele noastre sunt mai bune decat ar trebui sa fie in mod normal. Materialele sunt atat de bune incit sunt purtate si dupa 30 ani.

Marca Lollipops de accesorii feminine, din care am vandut 12 magazine in Romania, furniza gentile cu captuseala de foarte bezuna calitate. Atentia marita la designul captuselii si calitatea ei dadea rezultate. O cheltuiala care s-a transformat in vanzari spectaculoase, clienti care revin deci profit.

 Asa implinim unul din termenii binomului: Client satisfacut si cashflow pozitiv.

 

 

 

 

7 iulie 2016

Oare  francizatii nu citesc bine contractul ?   

 

Lucrez  cu   si  pentru  francizori. E  normal  sa ma folosesc de toata experienta  ca   in contractul  cu  francizatii  sa il  favorizez  pe francizor.  Ma  surprinde totusi  ca  francizatii  desi apeleaza  la avocati  nu observa si  nu negociaza  termeni  ce aparent  par OK  dar  in realitate  il   dezavantajeaza.

Doar cateva exemple.

1 Fraza prin care  francizorul  impune   Obligatia de a merge intii la mediere si apoi la proces. Deseori articolul este pus pentru a ingreuia, a scumpi  si in final  a descuraja francizatul in  demersul sau de a da in judecata  francizorul.

2 Toate disputele, procesele au loc in orasul de sediu al francizorului. Nu numai ca este mai scumpa deplasarea dar francizorul joaca la el acasa.  Nu prea am vazut francizati care sa propuna ca procesul sa aiba loc intr-un alt oras.

3 articol de nonconcurenta. Acesta interzice francizatului un numar de ani dupa expirarea contractului sa activeze in continuare in acelasi domeniu. Teoretic este corect. Practic  aceasta clauza permite uneori ca francizorul sa puna conditii inrobitoare  iar francizatul  care  deja activeaza in domeniu de niste ani si  ii este peste mana  sa  se  apuce de altceva  este dispus sa cedeze.

4 Clauza de confidentialitate. Atentie, aceasta clauza poate interzice comentariile despre franciza, uneori chiar intre doi francizati  sau intre un francizat  si un candidat

5 Obligatiile francizorului ? Foarte putine de obicei. Le-a  numarat  francizatul  sau juristul sau,  comparandu-le  cu  propriile  sale obligatii ?

6 modificarea manualului operational. Cei mai multi francizori isi rezerva acest drept care le permite sa mareasca strictetea intelegerii initiale.

Incheierea contractului  la cererea unei parti.  Vei vedea in contract ca exista mult mai multe clauze prin care un francizor poate intrerupe contractul decat poate un francizat.

 

20 iunie 2016

Prea  multa  legislatie   strica

Wall Street  publica  sub semnatura  Dianei Cretu interviul Legislatia privind francizele a trecut de majorat. Ce schimbari sunt necesare cu avocatul  Cosmin Stavaru, Partener la casa de avocatura Bulboaca & Asociatii. care vorbeste despre schimbari necesare in legislatia de franciza

Personal,  ca practicien in domeniul francizarii de 20 ani in Romania,putem :

1  sa deslusim cateva din nedumeririle din articol ce nu sunt un mister pentru practicienii in franciza

2 sa avem  retinere fata de  super legalizare. Citandu-l pe Cicero (De Oficiis 1.33)  : "summum ius summa iniuria" (Mai multa  legislatie poate  conduce la mai putina dreptate)  Nedreptatea adeseori apare prin sicanare, care este o constructie supra-subtila si adesea fraudulenta a legilor.

Mai  jos  cateva   ganduri legate  de  interviu:

Wall Street (WS) "De exemplu, definitia know-how-ului este incompleta (facand referire doar la produse), iar prevederile privind contractul de exclusivitate sunt relativ obscure, nefiind clar daca se are in vedere un contract separat sau exclusivitatea teritoriala a francizatului, daca se reglementeaza obligatia sau doar optiunea de impune o taxa de exclusivitate separat de taxa de intrare."

 

Eugen Driga (ED):  Exclusivitatea este un element cheie in francizarea unei afaceri. Prin exclusivitate se delimiteaza zonele de operare ale diversilor francizati pentru a limita concurenta intre acestia. De aceea nu se pune problema unei taxe optionale de exclusivitate separata sau inclusa in taxa de intrare. La cele mai multe francize exclusivitatea este o cerinta fundamentala si uniforma pentru toti francizatii. Ca urmare ea e inclusa in contractul de franciza - eventual intr-o anexa dar in nici un caz in alt contract.

WS  Despre informarea pre-contractuala
"Avocatul remarca si lipsa reglementarii termenului executarii informarii pre-contractuale. Astfel, din textul ordonantei reiese ca executarea obligatiei se poate face prin simpla prezentare a contractului  de franciza, chiar la momentul semnarii acestuia."

Totodata se arata mai jos:
De altfel, Codul Deontologic European al Francizei impune ca informarea pre-contractuala a francizatului sa se faca in scris, « intr-un interval de timp rezonabil, inainte de incheierea contractului ».

ED: Noi la IMO stipulam in contractele noastre intre francizor si francizat, ca francizatul recunoaste ca a fost informat cu minim 2o zile inainte de a semna contractul, si i s-a raspuns la toate intrebarile  rezonabile , pentru ca acesta din urma sa isi faca o idee si sa semneze in cunostinta de cauza. De altfel in procedurile noastre de francizare a unei afaceri cerem francizorului sa prezinte draftul de contract cu cel putin o luna inainte pentru a fi analizat de potentialul francizat si de avocatul acestuia. De asemenea noi dam francizatului in prealabil sa studieze proiectiile financiare pentru ca el si contabilii sai sa analizeze afacerea din punctul de vedere economic.

WS:  De exemplu, lipseste o reglementare detaliata a tipurilor de franciza, in primul rand a conceptului de franciza principala (master franchise) care este utilizat la scara larga de marile francize internationale ca mijloc de intrare pe o piata noua.

ED:  Exista peste 30 de moduri de a face franciza. Practic este imposibil sa reglementezi detaliat intr-un domeniu de inovatie antreprenoriala in care pot apare situatii noi creative.Noi am creat de pilda in ultimii 5 ani 3 moduri noi de a face franciza.  Vorbim despre Master, acesta e folosit si de francizele romanesti cand le introducem pe piete straine dar putem  folosi si masteri locali pentru  regiuni cum ar fi Transilvania, Moldova etc. Pentru Master francizat nu este necesara o reglementare speciala in corpul legii francizei. Masterul este francizat pentru francizor, care ii da in plus dreptul de a actiona in numele sau ca francizor pentru francizatii finali din zona in care masterul primeste autoritatea de a activa.  Nu este necesar da complicam legislatia de franciza  cu  elemente ce exista deja in dreptul comercial  si devin redundante.

WS: Ar fi utila o reglementare mai detaliata a obligatiei de a testa in prealabil conceptul francizei si a cerintelor minime de organizare a know-how-ului (in forma unui manual al francizei, de exemplu). Aceasta  ar facilita constituirea unor veritabile francize, bazate pe o reteta de business judicios testata si transmisa in parametrii uniformi, cu acelasi nivel de exigenta”, a explicat avocatul.
In plus, nu este reglementat un model orientativ de contract de franciza, care ar fi util in special pentru partile cu experienta mai redusa in domeniu.

ED: Orice franciza ce isi merita numele are un sistem de manuale operationale (intre 4-6), nu unul singur. Altfel este imposibil sa transmiti know-how-ul la modul de a fi aplicat uniform de membrii retelei, astfel incat produsul achizitionat de utilizatorul final al francizei fie ca este la Miami fie ca este la Brasov sa fie uniform. Franciza se bazeaza exact pe aceasta uniformitate a procedurilor ce conduc la un produs final uniform.   Un model orientativ de contract de franciza? Exista cu zecile pe internet. Problema este ca nu sfatuim niciodata "parti cu experienta mai redusa in domeniu" sa utilizeze un contract standard de franciza la fel cum utilizezi de exemplu un contract standard de inchiriere sau vanzare cumparare. El trebuie facut de un specialist autentic deoarece un contract de franciza este infinit mai complex  si are repercursiuni  globale mari  fiind un contract de conlucrare intre parti zi de zi pentru multi ani de zile  din momentul semnarii. 

In privinta testarii,  trebuie stiut ca piata  inovatiei antreprenoriale globale s-a  imbogatit   de  putini ani cu conceptul MVP  - (minimum value product)   ce este testat de noile francize. Sa folosesti paradigmele nemodificate ale lui  Mc Donalds si Ray Krock din 1954  nu sunt o dovada de flexibilitate.

WS „In alte situatii, caracterul general al redactarii anumitor prevederi le face neclare, interpretabile. De exemplu, OG 52/1997 prevede obligatia francizatului « sa dezvolte reteaua de franciza ». Ce presupune aceasta obligatie: maximizarea vanzarilor in propriul magazin, publicitate activa a retelei, racolarea de noi francizati, partajarea unor experiente practice care ar putea imbunatati know-how-ul intregii retele, una sau toate aceste activitati? Asemenea detalii ar trebui tratate in contractul de franciza, pentru a clarifica intinderea obligatiilor fiecarei parti”, sustine Cosmin Stavaru.

ED: Inovatia in antreprenoriat este extrem de dinamica, start-upurile de acum sunt obligatoriu disruptive raportat la start-upurile de acum 2 ani sau 5 ani. Dezvoltarea retelei de franciza este in primul rand un tel al francizorului si poate fi considerata o obligatie.Orice intreprinzator isi doreste o retea si sa o dezvolte. Exista multe elemente ce pot compune dezvoltarea retelei de franciza. In pornirea afacerii dupa semnarea contractului, partile redacteaza (oricum noi la IMO in fortam sa faca asta ) in scris si o strategie de dezvoltare ce este inclusa in strategia  de dezvoltare a francizorului dar tine seama de conditiile specifice ale francizatului. Acestea nu pot fi enumera caci nu sunt standard. Daca ar fi standard intreprinzatorul ar da faliment, caci dezvoltarea pietii, dezvoltarea produsului, dezvoltarea promovarii se schimba de la an la an. sistemul de relatii la fel. Daca ne gandim la un numar de 40 de concepte care au avut succes in ultimii 10 ani devenind lideri mondiali, acestia au folosit tehnologii disruptive, diferite. neincadrabile in totalitate intr-o matrice. Firma Uber sau afacerile de tip Etsy, Tinder, Amazon etc nu ar fi existat daca erau construite prin mimetism.  Avem exemple recente in piata romaneasca  in care retele construite pe aceleasi principii si comandamente  de acum  10 ani  intra foarte rapid in vrie.

 

 

 

25 aprilie  2016

Consultantii unei singure carti.

Exista  7  criterii  in alegerea unui consultant.  Eu dau aici  criteriul 8:  Fereste-te  de consultantul care iti da exemple  din aceiasi  carte. 

Este o specie de consultanti, fosti oameni de afaceri de succes, fosti traineri  pe diferite domenii  sau pur si simplu tineri  ce doresc sa dea sfaturi  platite.

Ei apar in media apar la simpozioane si se ofera sa ofere lectii de afaceri si consultatii directe pentru start-up-uri,iar lectiile  si consultanta  sunt  bazate pe o singura carte. Multi creaza companii de consultanta bazate pe o singura carte, iar unii chiar academii.  Cartile importante  nu sunt rele,   sunt vreo 3-6.

Sa ne intelegem: Nimic nu este complet gresit in asta. Cartile respective sunt bune, iar toate cartile contin o buna parte de idei comune. Totusi mi-ar fi teama sa urmez consultantul unei singure carti, pe care de altfel as putea sa o citesc singur si sa ii urmez sfaturile. Asta pentru ca mi-ar fi teama ca acela ce foloseste o schema - doar o schema poate sa nu gaseasca rezolvarea la problema mea care poate are gingasia ei, gradul ei de inedit care nu poate sa fie trecuta cu forta printr-un sablon.Plus ca autorul unei singure carti nu are in vedere elemente complexe diferite de la regiune la regiune si de la an la an. Mai mult, specialistul unei singure carti, ma duce cu gandul ca acesta nu a citit mai multe, sau a renuntat sa mai citeasca altele dupa ce aceasta carte din care preda, castiga bani si promite succesul, i-a atras atentia.

De ce ma preocupa ?  Pentru ca nu este indiferent daca iti castigi painea dand sfaturi proaste  care sunt luate in seama sau viziuni inguste  potrivite cu cartea  pe care consultantul a citit-o  subliniat-o  si preda din ea.
Trebuie sa fim atenti cand dam sfaturi startup-urilor deoarece se stie ca  60% din afaceri  esueaza dupa primul an   iar  80% din cele ramase nu  trec de anul  2. Nu este etic  sa invatam start-uperii sa  mearga la esec garantat ei luand de bune ce le spune consultantul  pentru  un avantaj de doi lei. Intre ei,  personal   eu  sunt precaut cu   consultatii unei singure carti.

Exemple
X  ajuta companiile sa crească prin aceleasi procese si tactici folosite de companii precum Facebook, Twitter sau AirBnB.  Deci are o  companie de Growth Hacking. dar nu spune o vorbe  despre faptul ca Growth Hacking este o carte de succes ce include strategiile folosite de Facebook, Twitter sau AirBnB. De ce nu recomanda cartea ?  Ea este aici   http://www.amazon.com/Growth-Hacking-Techniques-Disruptive-Technology-ebook/dp/B00KFM2RWW

Un articol intreg in Startupcafee despre Business Model ce descrie fenomenul, da in anexa o grila, si sfatuieste pe toti cei interesati de crearea unui Business Model,sa ia legatura cu firma si consultantul ei se fereste sa spuna amatorilor ca absolut tot fenomenul a fost inventat de  Alexander Osterwalder si este in cartea sa Business Model Generation. Da, va ajutam dar poate ati vrea sa cititi singuri cartea si apoi sa decideti daca aveti nevoie de noi sa va ajutam.

http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20380912-business-model-trebuie-uiti-momentan-planul-afaceri.htm

 Cu mult mai onest mi se pare Cristian Simion http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20446317-ghid-practic-pentru-startup-24-pasi-pana-business-plan.htm consultant indragostit de cartea lui Bill Aulet, Disciplined Entrepreneurship prezinta metoda dar da si link catre carte. Totusi si in acest caz e vorba de consultanta unei singure carti.

Academia MVP este un accelerator
Site-ul este in engleza desi acceleratorii sunt 90% romani. Cuvintele ce lipsesc spun ca toata ideea MVP este foarte clara pentru un autodidact ce citeste Lean Startup a lui Ries sau Steve Blank mai ales

The 4 steps to an Epiphany
Pe ce se bazeaza MVP ? poti afla usor din wikipedia. Organizatia Early Birds se bazeaza tot pe o sintagma din carte

Tot Lean Startup a lui Ries a prilejuit alta afacere romaneasca.  S-a  creat un club de intilniri initiat de Stefan Marogel,  Lean Startup Circle http://www.startupcafe.ro/stiri-howto-20327855-lean-startup-metodologia-care-valideaza-ideea-afacere-cine-poti-discuta-bucuresti.htm
Nu e rau nici asta. Rau este daca consultantul ramane doar al unei singure carti indiferent de problema. In timpul revolutiei Culturale, medicii operau cancer dupa cartea lui Mao iar generalii stabileau  strategii dupa aceiasi carte, desi dusmanul era diferit in cele doua situatii.

 

8 aprilie 2016

Presupunerea Fatala:    Un frizer  bun decide   la un moment dat sa nu mai lucreze  pentru  altii  ci sa isi deschida propria unitate cu frizerie, coafura, etc   angajand salariati.  De cele mai multe ori da faliment.

Sa construiesti o afacere e diferit de a stii cum functioneaza tehnologia respectiva. Iata o prima explicatie la dilema-opinie a lui Alex Mihaileanu din Start-up Cafee  De ce n-are Romania o scena a startupurilor de tehnologie de succes, desi e pepiniera de programatori buni?

Alex  face  presupunerea  fatala  exprimata  de Michael  Gerber:  Un bun bucatar  crede  ca poate  sa  conduca bine  o  afacere  de  restaurante.  Ei  bine nu e asa.   Vezi si aici

Este greseala antreprenorului/tehnician exprimata de AM bine prin sintagma:  “Eu ştiu mai bine”

Despre- teama antreprenorului de a nu ii fi furata ideea eu sunt 50/50.  Pe deoparte ii spun antreprenorului, Nu te teme sa iti expui ideea. Nimeni nu te va copia decat dupa ce o vei concretiza si dupa ce vei avea succes. Pana atunci poti sa te rogi, nimeni nu iti va fura ideea.

 

Atentie  la  Acceleratori, la investitorii  ce iti propun sa iti finanteze afacarea:

Investitorii, acceleratorii cu bani de investit sunt atenti la ce pot prelua si controla si la ce pot dezvolta singuri. Investitorii sunt persoane ce au avut succes in momente cand nu exista concurenta, sau au facut afaceri cu statul. Din oricare din cele doua categorii ar face parte  ei au bani si ar vrea sa ii investeasca in altceva deoarece afacerea de pana acum a ajuns la stagnare  sau tunurile nu se mai pot da cu usurinta. Desi au bani  nu ii duce capul  sa porneasca ceva de la zero.  De aceea  aceste  personaje: investitorii  cu echipele lor  de angajati  pe post de acceleratori stau la panda. Problema lor este ca ei nu sesizeaza afacerea buna pentru ca nu sunt pregatiti pentru asta, nu isi iau consultanti spunand si ei ca eti se pricep mai bine decat consultantii. De exemplu Dinu Patriciu, s-a priceput sa dea tunuri si furturi in relatia cu statul. Cand a incercat cu banii jecmaniti sa faca afaceri oneste, a pierdut banii caci nu se pricepea la afaceri oneste. Ba, cu mic-ro a bagat in faliment si inteprinzatorii marunti pe care i-a pacalit.

Aceste persoane nu vad afacerea de milioane dintre afacerile de doi lei.

Consultantii, expertii - in general sunt cei ce au asimilat cateva carti de baza, - pot sa dau si numele cartilor - dar niciodata nu au riscat sau nu au condus o afacere - they never ran a candy store - cum se spunea despre Obama,
Ei provin fie din randul consultantilor si coach-ilor ce sunt in numar prea mare pentru numarul clientilor gata sa ii angajeze, si care au trecut acum pe onorarii din accelerare si mentoring. fie din randul cadrelor universitare tinere din domeniul tehnic sau de afaceri ce vin cu explicatii la tabla dar nu inteleg fenomenul ca un antreprenor.
E normal ca si acestia sa fie priviti cu neincredere de tinerii ce dezvolta aplicatii

 

19 martie 2016

Miercuri   am fost  in vizita  in alt judet  la un client,  cu care incep francizarea. I-am vizitat  fabrica, magazinele.E o franciza si de productie si de distributie  adica unele produse le fabrica,  altele  le  revinde. Este evident ca pretul cu care livreaza  francizatului produsele  contin redeventa sa.  Clientul  are secretomania  incepatorilor, adica  nu vrea sa permita potentialului francizat o transparenta care sa arate care sunt cheltuielile sale reale cu produsul  si  in consecita  sa determine  profitul  lui al  francizorului.  I-am  explicat  ca  franciza este o  relatie win-win  si este pe  o  durata  lunga. De aceea  in franciza nu merg “tunurile”  iar lacomiile  se  intorc  mai devreme  sau  mai tarziu impotriva  francizorului. Vedem  cate francize se inchid in fiecare luna.  Personal as merge pe transparenta  cat mai mare cu putinta  deoarece  francizatii devin suspiciosi. Francizatul poate  chiar  sa  gandeasca astfel: 

Problema: Francizatii muncesc in timp ce francizorii primesc banii.  
Cauza:  Francizatii nu inteleg relatia de franciza. Francizorii nu se concentreaza pe franciza. Cauza poate fi lipsa de comunicare dintre  francizor si francizat.
Solutie: Francizorii trebuie sa explice ce este relatia de franciza inainte de a semna contractul de franciza.  Francizorii si francizatii trebuie sa aiba o comunicare eficienta intre ei, sub forma intalnirilor frecvente, sub forma de newsletter si alte publicatii. Relatiile functioneaza mai bine cand  ambii parteneri au profit. Pot  spune ca francizorii de elita au de obicei mai intai de francizati si apoi de ei insisi. Francizatii sunt mai satisfacuti daca li se demonstreaza ca  procentul profitului impartit cu francizorul este corect si rezonabil. Este inca o ocazie de a ilustra francizatilor, beneficiile francizarii. 

In plus  proiectiile financiare foarte  relevante (am spus relevante -  nu  complete !)  argumentarea cifrelor,  pot da o imagine clara   iar partenerilor  increderea  ca  nici unul din el  nu profita exagerat de pe urma celuilalt.

 

10 martie 2016

Cu  franciza  la  doctor  I

Recent, mi s-a povestit,  despre  un francizor  din domeniul Food  - avand o singura  unitate deschisa. Cel ce mi-a povestit, este clinetul meu,  tot francizor,  concurent  si care era ingrijorat de urmatorul fenomen (ce nu dorea sa i se intimple si lui, desigur):   Francizatul,  dupa cateva  luni  a  inceput  sa nu mai respecte retetele francizorului si sa isi introduca propriile retete  gasite pe internet.

Problema: Francizatul nu mai percepe conceptul de franciza suficient de distinctiv si nu are incredere in produs.

Cauza: Francizatii sunt prea familiarizati cu conceptul si este posibil sa isi piarda interesul pentru know how-ul  oferit.

Solutii: O relatie de franciza incepe cand francizatul este interesat si entuziasmat de  concept si crede ca este  promitator si unic. Dupa un anumit  punct, francizatii pot simti ca ei cunosc conceptul, incat sa nu mai para unic. Pentru a preveni acest lucru, francizorul trebuie sa adauge produse si servicii noi pentru a mentine interesul si entuziasmul. Francizatilor trebuie de asemeni sa li se acorde  oportunitatea,  in conditii bine  cantarite  de a extinde franciza, daca este posibil.

Pe de alta parte este elementar pentru francizor,  sa ofere macar un produs  in care knowhow-ul sa  fie intangibil. Personal, pornesc o  noua francizare  doar dupa ce ma conving  ca pot directiona afacerea pe drumul  knowhow-ului intangibil.(Poti sa ma intrebi  despre asta)

Despre Francizare

 Recomandari structurale si planul de afaceri

Analiza financiara senzitiva si strategica - prin scenarii - de la situatia cea mai rea pana la situatia medie. Relatia cu un nou client incepe cu o analiza cuprinzatoare a scopurilor, resurselor, ocaziilor si obstacolelor. Acest demers este cheia dezvoltarii unei strategii castigatoare in francizare. Pentru o parte din clienti acest demers poate fi rapid. Pentru altii, o analiza in profunzime este necesara. Pentru fiecare client, IMO subliniaza optiunile strategice, recomanda o cale de actiune si estimeaza costurile.

Unii sfatuitori sau consultanti pot recomanda taxe si redevente mari pentru a va crea o imagine optimista a muncii lor. Desi asta poate parea atractiv, taxele trebuie calculate si cantarite cu grija. Altfel, sistemul si reputatia dumneavoastra ar putea sa piarda pe termen lung. Pachetul de franciza trebuie sa fie competitiv atat pe piata activitatii cat si pe piata oportunitatilor de franciza. Taxele nejustificate se razbuna asupra dezvoltarii sistemului dumneavoastra.

Francizarea nu incepe prin alcatuirea contractului de franciza

Contractul de franciza se realizeaza abia cand jumatate din Manualul Operational este deja realizat, iar toate standardele sunt detaliate clar - ele devenind parte componenta a contractului si strategia generala a francizei este definitiva, iar contractul poate cuprinde toate elementele negociabile si nenegociabile ale colaborarii.

Marketingul de nisa
Cele mai multe afaceri francizate sunt intr-o nisa a pietei. Va ajutam sa identificati cat mai bine aceasta nisa, punctele de vanzare, si livram mesajul in parametrii bugetului de marketing pe care il poti aloca.
Nici cea mai bine structurata francizare nu valoreaza nimic daca nu vinde francize. Fa totul odata si bine!

Serviciile de care ai nevoie:
Cei ce iti structureaza franciza trebuie sa fie capabili in mare masura sa creioneze serviciile de care are nevoie un francizor in primul an si dupa aceea. Ei trebuie sa fie alaturi de francizor, pe termen lung in toate punctele critice ale expansiunii.

Eficienta:
La IMO, intregul complex de creare si dezvoltare a francizei se face sub acelasi acoperis evitand dublarile si contradictiile de viziune ce apar atunci cand procesul este executat de mai multe entitati fara legatura una cu alta.

Procesul de creare a sistemului de franciza si toate materialele si documentele sunt extrem de detaliate la IMO. "Scurtaturile" pot economisi timp si bani, dar pot fi extrem de costisitoare in viitor. IMO pune afacerea sub microscop si propune imbunatatiri si cunostinte pentru tine, pentru a intelege mai bine nevoile actuale si planificarea pe viitor a afacerii tale.

***
De multe ori, cu timpul relatia dintre Francizor si francizat devine dificila. Stapanirea si controlul acestor neintelegeri face diferenta intre o franciza bine structurata si restul afacerilor.
***
Studiul initial de investigare

Recomandarile structurale si analiza financiara nu costa prea mult si iti raspund la intrebarea: Afacerea mea poate fi francizata cu succes? Sa mergi mai departe fara a cunoaste raspunsul la aceasta intrebare poate fi extrem de riscant si nu merita sa creati un proiect complet inainte de a avea un studiu bine conturat al fezabilitatii. Avem mai multa experienta reala in francizare decit oricine altcineva in Romania. Francizarea este cu mult prea complexa pentru a o limita la o creere de check-listuri. Francizarea cere creativitate si solutii individuale pentru a atinge obiective strategice specifice.

17 ani de experienta in francizare si construirea de francize si lanturi de franciza de mare succes reprezinta ceva mai mult decat invatarea din carti.
***
Oferim strategii individualizate cu scopul de maximiza punctele dumneavoastra tari, lucrand cu resursele disponibile firmei dumneavoastra, pentru a concretiza oportunitati tangibile si pentru a atinge obiectivele specifice. Aici este formularul de contact:

 

 

 

Francizarea este solutia ta?

• Francizarea este solutia ta?
• Ce doresc clientii IMO?
• Performanta economico-financiara
• Studii de caz IMO
• Cel mai des puse intrebari
• Francizarea in strainatate
• Despre Francizare
• Documente in francizare
• Echipa IMO
• De vorba cu francizorii

---

PREZENTA WEB

• Francize.com.ro- contine catalogul francizelor create sau girate de IMO
• Centre for Entrepreneurship & Business Research
  - ofera metode stiintifice de abordare si evaluare a afacerilor
• Blogul IMO- este dedicat dezvoltarii si optimizarii afacerilor in Romania si Spania.
• CUTTING EDGE EXPERTS
  - blog deschis expertilor in francizare
• Franchise, Business & Brokerage
  Autoritatea maxima in teoria francizei, optimizarea afacerilor

Cele mai des puse intrebari

1. Doresc sa francizez cu dvs afacerea imediat. De ce sa nu semnam contractul inainte de prima evaluare IMO? Doar este vorba de bani pe care ii castigati?

IMO accepta anual un numar limitat de clienti. Nu dorim sa lucram cu toti clientii. Dorim sa lucram cu cei mai buni clienti. Suntem dedicati relatiilor pe termen lung ce pot aduce succes clientilor nostri. Semnam un nou contract atunci cand avem siguranta ca, francizand, afacerea respectiva poate fi un succes. In plus, daca lucram, de exemplu, cu un client din zona spalatoriilor ecologice, refuzam orice alt contract indiferent de unde vine, din aceeasi zona concurentiala. O echipa pluridisciplinara de specialisti in toate domeniile francizei nu se creeaza peste noapte, ci in ani si ani de studiu si, mai ales, de practica.

Consultantul care accepta orice lucrare probabil ca se gandeste la profitul imediat si nu la esecul pe termen mediu si lung al clientului ce se repercuteaza si asupra credibilitatii consultantului respectiv. De fapt, pe piata romaneasca “bantuie” peste 450 de marci, dar, din ele, cca 220 nu au vandut nici o unitate de cand sunt pe piata, iar cca 110. din rest, nu au reusit sa deschida nici o unitate in ultimul an.

Acesta nu este cazul, insa, si al francizelor realizate in conlucrare cu IMO.

2. Am citit articolele si resursele IMO privind francizarea. Care considerati ca ar fi pe scurt greselile majore in francizare?

    Cifrele - taxa de intrare si redeventa gresite.
    Afacerea ta sa nu fie recunoscuta imediat ca fiind o franciza si sa pierzi clienti care chiar doresc o franciza.
    Sa te bucuri prea repede ca un potential vrea sa cumpere franciza si sa iei banii lui prea repede.
    Sa ai materiale si strategia de marketing slabe.
    Trainingul si sprijinul neadecvat al francizatilor.
    Sa incepi francizarea prin contractul de franciza, fara ca primele concluzii strategice sa fi fost verificate.
    Programul de franciza discursiv in care partile nu se imbina intre ele.
    Procesul de selectare si acceptare a potentialilor francizati.

3. Folositi si internetul ca metoda de dezvoltare a retelei clientului?

In afara armelor secrete IMO, acordam internetului si platformelor Web2 importanta cuvenita. De ce?
1.In Romania exista 7 milioane de utilizatori internet si absolut toti potentialii dvs clienti valabili sunt inclusi in aceasta cifra.
2.In Romania, reteaua IMO de pagini web este cea mai vizitata de catre doritorii de noi afaceri la cheie si francize. Cei 18.000 de abonati ai newsletterului lunar IMO, transmis prin email, sunt sunt potentiali intreprinzatori, cu un capital de start intre 5.000 si 1,5 milioane euro.

4. Care este diferenta intre a dezvolta sucursale ale firmei sau a le oferi in franciza?

Directorul de sucursala: Cine poate fi un bun manager al tau? Cineva al carui CV arata bine? Sau cineva asemanator cu tine: om de afaceri ce investeste timpul sau, banii si viitorul in afacerea in care veti fi parteneri? Atentie la formularele si etapele de aplicare ale potentialului francizat!

Controlul calitatii: Atunci cand ai mai multe unitati proprii, ai o lista de reguli si proceduri. In franciza ai un contract de franciza in care tu scrii regulile si iti permite sa pedepsesti pe cei ce nu le aplica.

Angajati: Cand te extinzi de la o unitate cu 10 angajati la 5 unitati cu 50 angajati problemele tale cresc nu de 5 ori, ci de 20 ori. Da fiecarui francizat reguli clare, iar bataia asta de cap ii va reveni lui.

Capitalul de dezvoltare: Vrei sa investesti in 20 de unitati proprii si sa fii la mana directorului si a angajatilor locali? Sau e mai bine sa lasi pe altcineva sa aduca capitalul si sa aiba singur bataia de cap cu angajatii?

Avantaje de marketing: Din campaniile la nivel national si local beneficiaza si unitatile proprii ale francizorului, nu numai cele francizate.

Cu cat numarul unitatilor este mai mare, puterea de negociere de discounturi cu furnizorii creste! Franciza este un fenomen global de succes: creeaza cei mai motivati manageri din lume – francizatii, care isi investesc banii si timpul in propriul lor viitor.

Francizarea in strainatate

 Dezvoltarea unei strategii internationale de franchising in strainatate

 

Ca urmare a saturarii pietelor nationale si a sesizarii unor oportunitati in alte tari, intrarea pe aceste piete devine un pas firesc pentru companii. Intrarea nu este insa lipsita de obstacole ce trebuie surmontate cum a fost si in cazul francizei McDonald's care la deschiderea unei unitati in Islanda a fost nevoit sa construiasca o parcare subterana incalzita pentru a atrage clientii.

Pentru a creste sansele de succes pe o noua piata, francizorul roman trebuie sa respecte cateva porunci:

1. Sa cunoasca punctele tari si punctele slabe ale afacerii
Inainte de extinderea in alta tara, trebuie sa se verifice daca exista o baza puternica in tara de origine, de la care programul international poate fi lansat. Trebuie sa se asigure ca resursele, capitalul, personalul, programele de training sunt puse la punct pentru a asista franciza in strainatate.

2. Sa cunoasca piata tinta
Intrarea "oarba" pe o noua piata poate fi costisitoare si poate conduce la dispute. Studiile si cercetarile de marketing trebuie sa fie realizate cu scopul de a masura cererea pietei si competitia pentru produsele si serviciile companiei.
Trebuie luat pulsul tarii tintite prin strangerea de date care sa redea trendul economic; stabilitatea politica, ratele de schimb, consideratiile religioase, stil de viata, procedurile de aprobare a investitiilor straine, cerinte legale, accesul la resurse si materii prime, codul muncii, diferentele lingvistice si culturale, accesul la capital, programe de asistenta guvernamentala si cerintele de inregistrare a marcii. De asemenea trebuie cunoscute reglementarile specifice industriei care pot afecta produsele sau serviciile oferite consumatorilor.

3. Sa cunoasca partenerul
In ultima instanta, succesul sau esecul unui program de franciza depinde de trei lucruri critice: gasirea partenerului potrivit, gasirea partenerului potrivit si gasirea partenerului potrivit. Termenul de partener se refera atat la master francizat cat si la subfrancizor. Asa cum ar trebui sa fie o perioada de intalniri inainte de casatorie si o perioada de due dilligence inainte de achizitie, asa este si cazul selectarii unui partener international. Nu exista substitut pentru negocierile fata in fata intre parti indiferent daca din partea potentialului partener exista interes pentru o dezvoltare in regim de master sau pentru o singura unitate de franciza. Candidatii promitatori sunt adesea cei care au resurse financiare dovedite si au stabilit o afacere de succes in tara gazda. Candidatii trebuie sa aibe experienta in real-estate-ul local si regional, sa aibe resurse de capital si abilitati lingvistice si comunicationale.

4. Sa cunoasca valoarea

Multi francizori ce intra pe piete straine pentru prima data au idei grandioase despre taxa pentru licenta de master sau taxele si redeventele in cazul unitatilor de franciza. Realitatea si rabdarea sunt cuvintele cheie in aceasta situatie. Daca pretul este prea mare, se vor indeparta candidati calificati si/sau vor lasa partenerul cu capital insuficient pentru a dezvolta piata. Daca pretul este prea mic, francizorului ii vor lipsi resursele si stimulentele pentru a furniza training de calitate si sprijin in desfasurarea activitatii.
Structura taxei trebuie sa reflecte cinstit si realist divizarea responsabilitatilor intre francizor si partener. Nerabdarea este un alt factor ce a afectat multe programe internationale de franciza. Adesesa este nevoie de timp pentru ca o alta cultura sa asimileze produsele si serviciile francizorului si sa inceapa sa respecte si sa recunoasca brand-ul.

5. Sa cunoaca marca
Legile de protectie a marcii si drepturile detinatorului marcii sunt bazate pe utilizarea marcii intr-o tara data. Spre deosebire de legile dreptului de autor, marca inregistrata in tara de origine nu confera automat drepturi asupra marcii si in alta tara.
Francizorul trebuie sa se asigure de disponibilitatea marcii si sa o inregistreze in toate tarile tintite. De asemenea trebuie sa se asigure ca marca este in acord cu lingvistica tarii (nu intampina o pronuntare greoaie, nu are alt sens in vocabularul populatiei). De asemenea simbolul nu trebuie sa semene cu cel al unei alte companii existente pe piata, ceea ce poate duce la confuzie in mintea consumatorului.

6. Sa cunoasca cultura
Succesul formatului produselor sau serviciilor francizorului in tara acestuia nu atrage neaparat si succesul formatului pe alte piete. Francizorul trebuie sa fie atent la gusturile diferite, cultura, normele, traditiile, tendintele si obiceiurile dintr-o tara inainte de a lua decizia finala referitoare la pret, marime sau alte caracteristici ale produselor si serviciilor.

 7. Sa cunoasca resursele
Accesul la resurse este un factor major in succesul unui program international de franchising  dar nu necesita totdeauna ajutorul unor consultanti scumpi sau a unor studii de piata. Multe tari au stabilit asociati de franciza nationale si regionale care pot constitui un excelent punct de pornire pentru gasirea de date despre piata tintita.

 8. Sa actioneze rational
 Francizorii au adesea mai multe motive in selectarea tarii. Cateodata sunt "trasi" intr-o piata de catre un candidat interesat ce e familiarizat cu conceptul lor (a fost rezident temporar, turist sau student in tara francizorului), ceea ce este foarte periculos daca francizorul se bazeaza doar pe asigurarea data de candidatul interesat ca in tara lui exista cerere pentru produsele si serviciile francizorului.

Studii de caz

 

O francizare romaneasca 100%

DANYMOND CLEANING- Curatenie civila si industriala

Danymond era pe piata de 11 ani avand o singura unitate pana in momentul in care a apelat la IMO Franchising Group cu care a conlucrat pentru realizarea francizei si clonarea activitatii.

Rezultatul: In Primul an dupa francizare DANYMOND a deschis prin franciza 15 noi unitati, adica o noua unitate la fiecare 24 zile! Danymond a pornit in acelasi timp cu concurenta sa. Danymond a castigat.
Unitatile partenere Danymond : S.C. Mejco S.R.L. - Cluj, S.C. C&C Cleaning S.R.L. - Calarasi, S.C. Elcid Metal S.R.L. - Constanta, S.C. First Phone S.R.L. Brasov, S.C. Curat ca Lacrima S.R.L. - Oradea, S.C. Teronix-Max S.R.L. - Ploiesti, S.C. Onix S.R.L - Satu Mare, S.C. Gerar Com SRL - Bucuresti, S.C. Damai Production ltd S.R.L. - Bucuresti, S.C. Crystal Clean S.R.L. - Hunedoara, S.C. Dominaria S.R.L. - Bucuresti, S.C. D&C Cleaning S.R.L. - Pitesti, S.C. Alpura COM S.R.L. - Bistrita, S.C. P&M Cleanerfree S.R.L. - Iasi, S.C. Clean MC Serv S.R.L.

 

Un exemplu perfect de strategie

Consultantul si francizorul au o sarcina grea deoarece o noua franciza de fitness intra din start pe o piata suprasaturata de sali mari si mici, pentru barbati si femei.
Ideea strategica:
La nivel global piata este enorma si este constituita din femeile ce doresc sa arate bine printr-un fitness eficient.
Aceste femei au doua solutii:
1. sa cumpere aparate de fitness si sa exerseze acasa cu casete video sau carti;
2. sa mearga la o sala de fitness.

Daca exerseaza acasa, singura, fara nici un stimul exterior, mai devreme sau mai tarziu, apare demoralizarea si abandonul. De aceea industria de aparate de fitness cumparate si apoi abandonate in debara are o cifra de afaceri enorma. Tot asa, si numarul mare de cursuri video de fitness si cartile de fitness. Femeia da vina pe aparat sau pe manual si cumpara altul sau abandoneaza. Daca merge la o sala de fitness clasica preturile sunt mari, timpul alocat este mare, vede ca salile sunt amplasate in zone scumpe, vede ca sta la coada ca sa treaca la un aparat, si nu ii convine ca barbatii care lucreaza la alte aparate sa o vada transpirata si cu toate formele vizibile prin trening. Pretul abonamentului este mare, deoarece sala are 100 de aparate pentru toate grupele de muschi, bar, vestiare costisitoare.
De fapt: Femeile nu merg la fitness ca sa cunoasca barbati. Dimpotriva, ele nu doresc sa fie vazute transpirate si in trening care nu le ascunde formele. Consultantul a dedicat sala numai femeilor si a taiat cheltuielile de bar si lobby.

Solutia:

1. Fitness pentru femei.
2. Reducerea aparatelor de la 100 pentru toate categoriile de muschi, la 30 - cele esentiale. Setarea aparatelor la nivel mediu, pentru a fi suficient de eficiente, dar a nu extenua clientele.
3. Aparatele sunt aranjate in cerc - femeile se vad unele pe altele si pot trece de la un aparat la altul fara probleme. Sedinta dureaza astfel 30 de minute si nu de la o ora in sus.

Efecte:
    Costuri initiale reduse cu 60%.
    Costuri de operare reduse cu 40%.
    Preturile la abonament scazute cu 30% suficient pentru a surclasa concurenta, dar suficient de mari ca sa asigure un adaos comercial mai mare cu 55%.
    Profitul crescut cu 250%.
    Capacitatea de ocupare a salii a crescut cu 40 %.
    Numarul de clienti crescut cu 220% in primul an.

 

O implementare inteligenta in Romania

Lollipops Paris

Dupa 1 an de prezenta pe piata romaneasca fara nici o franciza vanduta Lollipops Paris a fost receptiv la analiza strategica IMO.

Lollipops prezinta anual 2 colectii primavara-vara si 2 colectii toamna iarna avind un numar de minimum 300 de accesorii feminine (genti,esarfe, bijuterii)/colectie. O varietate extrem de mare. Produsele Lollipops sunt produse de firma. Cistigul francizorului consta in adaosul la vinzare pentru marfa proprie. Cheltuielile de demarare a unui magazin in Europa se ridica la 80.000 euro cheltuielile majore fiind taxa de intrare, mobilierul specific si primul stoc de marfa. In cursul aceluiasi an francizatul avea nevoie de bani pentru alte aprovizionari pe parcurs. Costurile mari initiale nu faceau franciza foarte atractiva. Inovatia a constat in scaderea profitului din deschiderea unei unitati in cresterea profitului prin cresterea volumului de vanzari.

La deschidere: Reducerea taxei de franciza de la 10.000 euro cu 50%, reducerea costului mobilierului de doua ori prin realizarea a 90% din mobilier in Romania dupa proiectele francizorului scurtarea timpului de training in Franta prin oferirea consultantei pe plan local precum si o politica de discounturi accentuate pentru perioadele de discount din an. Rezultatul a constat in aparitia in Romania a 9 magazine Lollipops in decurs de 16 luni.

Cooperarea francizorului si reducerea taxei de franciza initiala a compensat financiar francizorul care are posibilitatea sa desfaca mult mai multa marfa in Romania mutand accentul de la castigul initial la castigul mult mai semnificativ pe parcurs prin vanzarea marfii.

14 firme - studii de caz

Firma A: detine 3 puncte de lucru si doreste sa se extinda

Serviciul oferit de IMO:
-  Analiza posibilitatilor de dezvoltare ale companiei.
-  Crearea unui Program Complet de Dezvoltare a Francizei, oferind toate serviciile necesare unei afaceri pentru:
-    crearea unui program de franciza cuprinzator
-    lansarea unei campanii de marketing si vanzare
-    recrutarea si instruirea francizatior, precum si asistenta oferita acestora
 
Firma B: doreste examinarea posibilitatilor internationale de francizare, si a oportunitatilor internationale de vanzare

Serviciul oferit de IMO:
-    Efectueaza un studiu de fezabilitate a pietei pentru domeniul francizei
-    Examineaza piata si a structura competitionale si de dezvoltare.
-    Ofera asistenta in brokerajul international si consultanta.
-    Aranjeaza intalnirea francizorului cu potentialii clienti
-    Evalueaza eventualele probleme care apar in programul de cooperare si creeaza strategia, marketingul si suportul legal pentru a le rezolva.
 
Firma C: are deja un program de franciza si doreste imbunatirea acestuia cu un nou concept

Serviciul oferit de IMO:
-    Recomanda metode de imbunatatire a programului existent de franciza prin intermediul unui studiu de fezabilitate extensiv.
-    Analizeaza manualele operationale,
-    Revizuieste documentele legale,
-    Creeaza brosura de vanzare a francizei,
-    Instruieste personalul in vanzarea francizei si conformitatea cu aspectele legale,
-    Asista la procesul de selectare a francizatului,
-    Asigura consultanta generala pentru implementarea unui nou concept.

Firma D: are deja dezvoltat un sistem de franciza si doreste consolidarea structurii lor de baza si operationale

Serviciul oferit de IMO
-    Examineaza in profunzime programul francizei
-    Sugereaza solutii de imbunatire a sprijinului pe care francizorul il ofera, pe langa manualul operational.
-    Restructureaza alte materiale necesare,
-    Asigura training personalului francizorului in ceea ce priveste tehnicile de vanzare ale francizei
-    Realizeaza o serie de inregistrari video pentru instruirea angajatilor francizatului.
-    La cererea francizorului, creeaza documentele legale necesare si aisita la inregistrarea francizei precum si la eventualele actualizari

Firma E: are o experienta indelungata si profitabila in domeniul sau de activitate si detine mai multe centre dar, prin sistemul existent, nu se pot extinde pe plan national, desi doreste acest lucru.

Serviciul oferit de IMO
-    Analizeaza piata, investitia necesara si potentialii cumparatori ai francizei.
-    In cazul in care se apreciaza ca sistemul francizei este solutia potrivita pentru dezvoltarea afacerii pe plan national, IMO sfatuieste viitorul francizor care tip de franciza I se potriveste cel mai bine (care este solutia cea mai viabila): unitati individuale, unitati multiple de franciza sau Master Franciza.
-    stabileste un nou nume de brand potrivit pentru cresterea pe plan national.
-    Ofera asistenta continua in procesul legal de inregistrare a francizei si actualizarea documentelor necesare.
 
Firma F: A inceput o extindere regionala de mica amploare si doreste asistenta in asigurarea aspectelor legale necesare procesului.

Serviciul oferit de IMO:
-    Asigura consultanta generala pentru a facilita initierea unui program de franciza.
-    Pregateste documentele legale, inclusiv Contractul de Franciza si Oferta Circulara a Francizei. Departamentul legal IMO indruma clientul in efectuarea demersurilor legale de inregistrare a francizei
-    Revizuie brosuri de franciza pentru a se asigura ca este in conformitate cu cerintele legale.

Firma G: detine o unitate proprie si una licentiata si foloseste asistenta diferentiata, din afara in ceea ce priveste aspectele legale si vanzarea sub licenta, nefiind multumiti cu rezultatele obtinute.

Serviciul oferit de IMO:
-    Dezvoltarea si adaptarea materialelor care au fost folosite pentru licentiere
-    Completarea Ofertei de Franciza si a Contractului de Franciza
-    Structurarea unui program de detinere a mai multor unitati in franciza si crearea unor acorduri de dezvoltare zonala/teritoriala.
-    Crearea brosurei de vanzare si a manualelor operationale pentru sprijinirea procesului de vanzare si expansiune.
-    Crearea unui program de franciza care sa asigure un format de afacere potrivit companiei pentru a permite concentrarea eforturilor sale si dezvoltarea activitatii sale.

Firma H: detine o singura unitate Fast-food/restaurant si vrea sa-si extinda activitatea

Serviciul oferit de IMO:
-    Analizeaza oportunitatea de francizare a afacerii
-    Creeaza un Program de Franciza care sa permita companiei sa-si atinga obiectivele de expansiune regionala.

Firma I: are deja un program de franciza dar care nu aduce rezultatele dorite, numarul de francize vandute de companie nefiind satisfacator.

Serviciul oferit de IMO:
-    Intocmeste o analiza strategica a materialelor si metodologiei companiei in vederea revitalizarii programului de vanzare a francizei.
-    Actualizarea documentelor legale
-    Evaluarea si criticarea eficientei manualului de operare si a materialelor de marketing.
-    Sugerarea de solutii pentru imbunatatirea acestor materiale care sa fie implementate si sa consolideze programul.

Firma J: este o retea de dealeri independenti licentiati (nu francizati) care doresc o evaluare a ofertelor de programe existente si potentiale.

Serviciul oferit de IMO:
-    Consultanta in punctele strategice
-    Conducerea procesului de supraveghere a dealerilor pentru a-i indruma in procesul de luare a deciziilor
-    Analiza financiara pentru determinarea modalitatii de percepere a taxelor de franciza
-    Intocmirea documentelor legale si revizuirea materialelor de marketing.
-    Cercetare de piata intocmita la cerere pentru identificrea beneficiilor si serviciilor posibile ale membrilor in ceea ce priveste atat conceptele curentele cat si cele noi introduse.

Firma K: are are nevoie de o strategie de crestere mai rapida si mai agresiva.

Serviciul oferit de IMO:
 - Analiza operatiunilor existente si resurselor disponibile pentru francizarea afacerii
 - Crearea mijloacelor necesare vanzarii francizei: brosura de prezentare a francizei, exponentele publicitare, activitatea necesara in domeniul relatiilor publice, instruirea in vanzarea francizei.
- Documente legale pentru discutiile prealabile si vanzarea francizei
- Consultanta la implementarea cu succes a programului

Firma L producatoare care doreste asistenta in dezvoltarea sisitemului lor de distributie

Serviciul oferit de IMO:
- Program de Franciza pentru unitati individuale, unitati multiple sau de conversie a unitatilor proprii in unitati francizate.
- Documente legale specifice fiecarui caz in parte
- Intocmirea unui plan cuprinzator de marketing

Firma M: a achizitionat un master franchise international pentru Romania si doreste dezvoltarea retelei interne de francizati.

Serviciul oferit de IMO:
Servicii din toata paleta de mai jos si/sau reclama pe website, in newsleterul fbb, in intalnirile de la Camerele de Comert si industrie judetene cu directionarea candidatilor eligibili (conform profilului stabilit de parti) spre master franchise.

Firma N doreste incheierea unor contracte selective de franciza pentru extinderea ssistemului de distributie si imbunatatirea gradului de recunoastere in randul clientilor

Serviciul oferit de IMO:
-    Actualizarea programului de franciza existent
-    Imbunatatirea documentelor de franciza existente
-    Asistenta la construirea unui brand care sa atraga noi investitori
-    Revizuirea acordurilor contractuale
-    Revizuirea programelor existente de publicitate si vanzare
-    Propunerea de tehnici care sa revitalizeze programul de franciza si strategia de marketing
-    Dezvoltarea unui plan strategic de marketing pentru vanzarea francizelor si convertirea unitatilor proprii ale companie.
-    Crearea materialelor necesare participarea la targuri expozitionale: brosurile de prezentare la targ, filme video pentru vanzari.
Evaluarea sustenabilitatii unei francize:
-    Discutii cu personalul din pozitiile de conducere,
-    Examinarea critica a materialelor detinute de companie
-    Evaluarea potentialului de crestere pe termen lung la scara mare.

Servicii IMO posibilie

 Planificare Strategica pentru dezvoltarea francizei
 Documentatie Legala in domeniul Francizei
 Manuale operationale si manuale de training
 Strategie de marketing a recrutarii franchisee-ului
 Brosuri de vanzari in cadrul Francizei
 Training in domeniul vanzarilor francizei
 Optimizarea paginii web
 Casete video despre vanzarile si trainingul de Franciza
 Consultanta de implementare si asistenta
 Materiale de marketing in domeniul francizei
 Manuale operationale si Dezvoltarea unui program de training
 Consultanta si administrarea fondului de publicitate
 Plasarea reclamei
 Realizarea tiparirii centralizate
 Dezvoltarea Programului de Training
 Manuale despre criteriile design-ului
 Programe newsletter online
 Relatii imbunatatite si comunicare cu franchisee-ul
 Imbunatatirea sistemului de sprijinire a franchisee-ului
 Planificarea evenimentelor
 Relatiile franchisee-ului si Dezvoltarea Consiliului de Franchisee
 Studii de piata a afacerii
 Asistenta in ceea ce priveste dezvoltarea organizationala a francizei
 Planuri de implementare a francizei
 Intranet si Extranet
 Consultanta in domeniul dezvoltarii vanzarilor cu amanuntul si prototipului
 Design-ul interior si exterior al prototipului
 Programe de marketing pentru consumator
 Selectarea si designul numelui si sloganului
 Programe referitoare la activitatile interne ale marcii si dezvoltarea completa a brand-ului

 

 

 

Ce doresc clientii mei

 Pe termen lung: toti clientii IMO doresc ca prin francizarea afacerii sa treaca de la nivelul de SA sau SRL la nivelul de corporatie fara investitii de milioane de euro!

Pe termen mediu: 60% din clientii IMO care indeplinesc cele 12 criterii IMO de francizare au o unitate de succes si folosesc franciza pentru dezvoltarea unei retele nationale – caz tipic, Danymond Cleaning, care a deschis o unitate noua la 24 zile in primul an.
Cu acelasi profil francizori romani: Piadineria Dr.Gusto, Kites Afterschool, Drywallteam, Dulce D'or

Restul de 40% din clienti au cazuri de tipul:

Firma S**** detine 3 puncte de lucru si doreste sa se extinda
Firma C**** doreste examinarea posibilitatilor internationale de francizare, si a oportunitatilor internationale de vanzare
Firma J**** are deja un program de franciza si doreste imbunatirea acestuia cu un nou concept
Firma L**** are deja dezvoltat un sistem de franciza si doreste consolidarea structurii lor de baza si operationale
Firma B**** are o experienta indelungata si profitabila in domeniul sau de activitate si detine mai multe centre dar, prin sistemul existent, nu se pot extinde pe plan national, desi doreste acest lucru.

Firma N****: A inceput o extindere regionala de mica amploare si doreste asistenta in asigurarea aspectelor legale necesare procesului.
Firma K****: detine o unitate proprie si una licentiata si foloseste asistenta diferentiata, din afara in ceea ce priveste aspectele legale si vanzarea sub licenta, nefiind multumiti cu rezultatele obtinute.
Firma S**** detine o singura unitate Fast-food/restaurant si vrea sa-si extinda activitatea
Firma M**** are deja un program de franciza dar care nu aduce rezultatele dorite, numarul de francize vandute de companie nefiind satisfacator.
Firma A**** este o retea de dealeri independenti licentiati (nu francizati) care doresc o evaluare a ofertelor de programe existente si potentiale.
Firma D**** are are nevoie de o strategie de crestere mai rapida si mai agresiva.
Firma H**** producatoare care doreste asistenta in dezvoltarea sisitemului lor de distributie
Firma E**** a achizitionat un master franchise international pentru Romania si doreste dezvoltarea retelei interne de francizati.
Firma N**** doreste incheierea unor contracte selective de franciza pentru extinderea sistemului de distributie si imbunatatirea gradului de recunoastere in randul clientilor

Nu cumpara franciza daca...

Semnarea contractului de franciza reprezinta un pas major cu repercursiuni care afecteaza foarte mult viata unui francizat. De aceasta semnatura poate depinde succesul sau in afaceri sau falimentul. Cunoscuta publicatie americana "Forbes" a realizat o lista cu cele mai bune motive pentru care un viitor francizat ar trebui cel putin sa se mai gindeasca, daca nu sa nu semneze contractul de franciza cu un anumit sistem.

Profitabilitate incerta - In cadrul investigarii unei anumite oferte de franciza, trebuie sa il intrebati pe francizor referitor la estimarile privand profitabilitatea afacerii. De asemenea, este bine ca si atunci cand discutati cu francizatii sistemului respectiv, sa abordati si acest subiect, incercand sa aflati care sunt cifrele reale ale profitabilitatii si cam in ce perioada de timp unitatea respectiva a devenit profitabila. Multi francizori evita sa ofere astfel de cifre estimative, insa, si multi dintre cei care le ofera, dau, de obicei, niste cifre fara a scadea din acestea sumele investite si cheltuielile facute cu aprovizionarea, chiriile, taxele, etc. De aceste cifre insa poate depinde decizia dumneavoastra de a cumpara sau nu.

Costuri initiale prea mari - Ginditi-va serios si calculati, cu creionul pe hirtie, cam cat timp va dura sa recuperati investitiile facute in achizitionarea licentei si demararea francizei. S-ar putea sa aveti surpriza de a descoperi ca v-ar trebui cativa ani buni ca sa puteti recupera sumele platatte pentru taxa de intrare, pentru achizitionarea locatiei si amenajarea ei si celelalte cheltuieli care se fac pentru demararea unei afaceri.

Lipsa exclusivitatii teritoriale sau teritoriu acordat prea mic - Cum v-ati simti ca, dupa ce ati cheltuit zeci de mii de euro sau de dolari pentru a deschide o unitate francizata, sa vedeti ca peste drum sau dupa colt, se deschide o alta unitate facand parte din aceeasi retea de franciza?

Posibilitati reduse de actionare pe cale legala a francizorului - Francizorul va va vorbi despre drepturile pe care le aveti ca francizat, insa una este promisiunea verbala si alta sunt faptele. De aceea este bine sa va consultati si cu un avocat inainte de a semna contractul de franciza pentru a vedea ce posibilitati aveti de a-l actiona pe francizor in judecata in cazul in care acesta nu-si respecta promisiunile sau va produca pagube.

Conditii nedrepte de anulare a contractului - Contractul de franciza ar trebui sa stipuleze si conditiile in care se poate intrerupe colaborarea cu francizorului. Cum sunt aceste conditii? Are francizorul dreptul de a anula contractul in cazul in care ati intirziat putin cu plata redeventelor sau la orice deviere, cat de mica, de la standardele impuse de francizor? Neplata redeventelor si a taxelor, precum si nerespectarea standardelor create de francizor ar trebui sa se constituie in motive de anulare a contractului, dar in anumite conditii. Poate francizatul are motive temeinice sau exista cauze exterioare de vointa francizatului, cauze pe care nu le poate controla, care l-au impiedicat sa-si plateasca redeventele la timp sau l-au obligat sa modifice standardele, insa francizorul ar trebui sa ii dea sansa sa repare aceasta situatie. Desi sunt putini francizori de acest gen, gindul de a pierde tot ce ati investit doar pentru ca ati intirziat sa efectuati vreo plata nu este prea linistitor.

Independenta limitata - Franciza nu este pentru cei care vor independenta totala. Francizatul trebuie sa se poata supune unui program fara a face incercari de a-l modifica doar pentru ca el considera ca viziunea lui este mai buna. In franciza nu prea este loc pentru creativitate si inovatii, decat din partea francizorului. Cei care au probleme cu a prelua un plan de afaceri gata creat si de a urma cu strictete anumite reguli create si impuse de altcineva, ar trebui sa se orienteze catre alt tip de afacere, o afacere pe cont propriu. Pe de alta parte, daca regulile create de francizor, pe care doriti sa le urmati, sunt prea restrictive, pot duce la o "rigidizare" a sistemului. Desi creeaza uniformitate in cadrul retelei, regulile si standardele, daca nu lasa un oarecare spatiu francizatului, pot impiedica aplicarea unor solutii pentru rezolvarea unor probleme specifice doar respectivei unitati.

Redeventele lunare - Taxa de intrare in sistem este rezonabila si, de asemenea, nu trebuie sa investiti prea mult in demararea afacerii, dar cu cat veti ramane dupa ce ati platat toate taxele catre francizor? De aceea, din nou apelati la creion si la hirtie si socoti daca, adunind taxele si redeventele pe care le platiti francizorului, afacerea va fi in continuare profitabila pentru dumneavoastra.

Preturi supradimensionate pentru marfa sau echipamente - Contractul prevede ca dumneavoastra sa utilizati numai echipamente achizitionate de la francizor sau sa vandeti numai marfa acestuia. Sau francizorul desemneaza anumiti furnizori cu care sa lucrati si numai cu aceia. Dar cum sunt preturile pentru aceste marfuri, sunt mai mici, comparabile sau prea mari fata de produsele similare existente pe piata unde activati?

Taxele de publicatate - Multi francizori solicata taxe de publicatate, dar cum sunt aceste sume folosite? Se justifica sumele platate de francizati pentru materialele publicatare si reclama care se face pentru sistemul respectiv? Faptul ca multi francizati nu folosesc materialele publicatare primite de la francizor reprezinta alta discutie, dar cu siguranta nu v-ar conveni sa contribuiti la acest fond si sa nu primiti nimic in schimb.

 

Reteaua de franciza II

In articolul precendent am aratat ca unul dintre elementele care trebuie luate in considerare atunci cand evaluam o franciza in vederea unei eventuale achizitionari, il reprezinta gradul de dezvoltare al afacerii. cat de dezvoltata este o franciza se poate afla atat in functie de numarul de francizati pe care ii are sistemul respectiv, cat si in functie de numarul de unitati deschise in cadrul acelei retele.

Numarul de unitati existente in sistem ne poate arata cat de "activa" este franciza respectiva, precum si cat de solicatata este echipa care acorda asistenta si suport francizatilor. Numarul total de unitati este usor de aflat, de obicei, deoarece companiile francizoare alcatuiesc liste destul de detaliate pe care le include in oferta de francizare, tocmai pentru atragerea de noi francizati. Foarte important este, insa, aflarea numarului de noi unitati deschise in ultimul an, precum si cate din aceste noi unitati au fost deschise de noi francizati si cate de francizati care mai au cel putin o unitate deschisa in cadrul acelei retele. De ce este important de stiut cate unitati au fost deschise de catre francizati care detin o singura licenta si cate de catre francizati care detin mai multe licente in acelasi sistem? In primul rand, existenta francizatilor cu mai multe unitati in cadrul aceleiasi retele indica faptul ca avem de-a face cu o afacere solida, care merge bine, altfel francizatii existenti nu ar mai deschide si alte unitati. De asemenea, in cazul francizatilor care detin mai multe unitati, acestia au deja experienta si, deci, solicata mai putin interventia echipei catre acorda suport, astfel aceasta echipa se poate ocupa mai mult de noii intrati in sistem. Ca si in cazul numarului de francizati, trebui aflat si cate unitati sau procentul de unitati care revin fiecarui membru al echipei care acorda asistenta si suportul pentru francizati.

Daca in ultima perioada de timp, un an, de exemplu, s-au deschis mai putine unitati sau rata totala de unitati deschise inregistreaza o scadere, acesta este un semnal ca ceva se intimpla, iar dumneavoastra trebuie aflati de ce sistemul "dormiteaza". Aceasta nu inseamna ca neaparat sistemul de confrunta cu probleme - se poate intampla ca reteaua respectiva sa se fi apropiat de numarul maxim de unitati preconizate a fi deschise, dar potentialul francizat trebuie sa afle daca intr-adevar exista probleme care determana aceasta scadere.

Francizele care au un ritm rapid de crestere sunt, de obicei, afaceri abia demarate, aflate la inceput. La prima vedere poata parea riscant sa investiti intr-o afacere noua, dar o astfel de franciza ofera oportunitatea unei dezvoltari rapide si chiar spectaculoase. Redeventele sunt mai reduse, ceea ce permite francizatilor sa investeasca mai mult in dezvoltare. De asemenea, conditiile contractuale pot fi mai avantajoase pentru francizati, deoarece francizorul doreste sa atraga cat mai multi. In plus, francizorii pot fi dispusi sa acorde teritorii mai extinse sau sa faca diferite discount-uri la achizitionarea unei a doua sau a mai multor licente de catre un singur francizat, tocmai pentru ca doresc sa isi extinda afacerea. Atunci cand evalueaza posibilitatea achizitionarii unei francize aflata la inceput de drum, potentialul francizat trebuie sa afle raspunsul la intrebari precum "Ce stimuleaza dezvoltarea rapida a afacerii respective?" si "Aceasta crestere se datoreaza cererii consumatorilor sau unei finantari puternice?". De asemenea, trebuie verificat ca dezvoltarea aceasta rapida sa nu aiba la baza doar un "moft" al modei, sa nu fie ceva doar pentru sezonul respectiv.
Afacerile "tinere" sunt pentru cei care au experienta ca francizati si sunt dispusi sa riste. Modelul afacerii nu si-a dovedit inca fiabilitatea, operatiunile de testare si de ajustare fiind realizate in noile unitati care se deschid. De asemenea, produsele sau serviciile care inregistreaza vinzari spectaculoase, pot ajunge rapid la punctul in care piata este saturata, de aceea potentialul francizat trebuie sa afle pozitionarea pe piata a francizei respective.

Pe de alta parte, noua afacere nu si-a creat deja un nume in mintea consumatorilor si nici nu are un "trecut" care sa poata fi verificat in momentul evaluarii. De asemenea, francizorul are o experienta redusa in domeniu, iar suportul si asistenta oferite pot sa nu se ridice la nivelul celor oferite in cadrul unei retele de franciza mai dezvoltata. Si, bineinteles, riscul de a esua este mult mai mare, operind o unitate in cadrul unei francize aflata la inceput de drum.

Rata de extindere a unei francize arata stabilitatea si atractivitatea pentru noi francizati a afacerii. Atunci cand evalueaza o franciza in vederea achizitionarii, potentialul francizat trebuie sa afle informatii cat mai exacte privand ratele de crestere si cum afecteaza acestea capacatatea francizorului de a oferi suport si asistenta de buna calitate.

Reteaua de franciza I

Unul dintre criteriile care trebuie urmarite atunci cand potentialul francizat evalueaza diferitele francize selectate dintre oferte, este cel al ratei de dezvoltare a retelei respective de franciza. Nivelul de dezvoltare al unei francize presupune mai multi factori: numarul de francizati, numarul de unitati deschise, profiturile inregistrate, precum si frecventa de includere in sistem a noi francizati si de deschidere a noi unitati.

O franciza dezvoltata, cu un numar mare de francizati inseamna, de multe ori, o afacere dezvoltata si stabila, bazat pe un concept testat, care si-a dovedit fiabilitatea si care ofera siguranta. O astfel de afacere ofera mai multe sanse de reusita, dar nu si sansa unei dezvoltari rapide a francizatului. Dezvoltarea retelei se face in mod gradual, constant, pornind de la planul de afaceri care, desi conservator, este solid si deja perfectionat. Acest tip de sistem de franciza ofera suport francizatilor sai (marketing, alegerea locatiei, training, etc), avand deja dezvoltate si testate mecanismele si echipele care realizeaza aceste servicii. In afara de faptul ca brand-ul produsului sau serviciului comercializat de afacerea respectiva este deja cunoscut de public, compania francizoare are un trecut si o experienta care pot fi verificate. De asemenea, potentialul francizat are posibilitatea de a discuta cu francizatii deja existenti in retea pentru a afla informatiile care ii sunt necesare luarii unei decizii in privinta achizitionarii unei licente in sistemul respectiv.

Pe de alta parte, insa, o franciza dezvoltata poate fi restrictiva pentru cineva care are idei si caruia ii place sa riste. De asemenea, piata produsului sau serviciului respectiv este deja saturata de oferta existenta, iar noul francizat se confrunta cu concurenta facuta de numerosii francizati ai afacerii. In schimb, cu cat o franciza este mai dezvoltata si mai cunoscuta, cu atat redeventele sunt mai mari, de obicei, insa ritmul de recuperare al investitiei este lent.

Potentialul francizat trebuie insa sa afle si raspunsul la intrebarea de ce se dezvolta incet aceasta afacere? Acest ritm lent de dezvoltare este prevazut de planul de afaceri sau reflecta faptul ca franciza respectiva se confrunta cu anumite probleme? De altfel, un numar mare de francizati si o rata mare de includere a acestora in sistem, pot fi semnalul ca ceva nu este tocmai in regula cu afacerea respectiva. Achizitionarea licentei, negocierea contractului, training-ul noului francizat, gasirea si amenajarea locatiei, angajarea si training-ul personalului, toate presupun efort considerabil si o perioada anumita de timp alocata acestui proces. Pentru a va face o idee cam care este rata de includere de noi francizati intr-un sistem, aflati numarul de noi francizati ai retelei, dintr-un an (de regula, ultimul an). Acest numar trebuie sa fie rezonabil; bineinteles nu includem aici cazul retelelor foarte mari sau cel al francizelor aflate chiar la inceput de drum. Daca numarul noilor francizati este prea mic, poate insemna ca reteaua respectiva se confrunta cu probleme care o fac mai putin atractiva in ochii potentialilor francizati. Daca numarul acestora este prea mare, acesta poate fi un semnal ca echipa care ofera asistenta si suportul francizatilor este coplesita de sarcini, si, deci, calitatea serviciilor oferite poate avea de suferit. De asemenea, de obicei in cazul fraudelor, al falselor francize sau al francizelor in care scopul francizorului este sa obtina cat mai multi bani prin taxa de franciza, se inregistreaza o rata mare de atragere a noilor francizati in sistem. Acesti noi francizati nu beneficiaza de training sau de suportul necesar pentru deschiderea si operarea unei unitati.

Rata de crestere a numarului francizatilor unui sistem se poate masura facand o comparatie intre procentul noilor francizati la numarul total al francizatilor respectivului sistem. De exemplu, intr-un sistem care are 200 de francizati in total, un numar de 10 noi francizati inseamna ca francizorul are o capacatate mai mare de a oferi asistenta si suportul necesare, decat francizorul unui sistem care are 10 noi francizati, dintr-un numar total de 20. Specialistii in domeniu spun ca un procent intre 10 si 35% din totalul francizatilor reprezinta o cifra rezonabila. De asemenea, aceiasi specialisti spun ca e preferabil ca fiecarei persoane din echipa care ofera suport si asistenta sa ii revina cam 15 – 20 noi francizati ai retelei. Este foarte important ca aceasta echipa sa nu fie coplesita de cuantumul de munca pe care trebuie sa o realizeze pentru ca francizatii sa primeasca ajutorul de care au nevoie, iar problemele cu care se confrunta acestia sa fie tratate atent si cu toata seriozitatea.

In timpul negocierii cu potentialul francizat, francizorul nu este obligat sa ofere informatii privand numarul de francizati si rata de crestere a afacerii sale, dar, in general, daca este intrebat el le va furniza.

Achizitionarea unei unitati francizate deja existenta III

 Exista doua tipuri de unitati francizate deja existente oferite spre vanzare: unitati profitabile, de succes, si unitati francizate care inregistreaza pierderi sau abia supravietuiesc. Bineinteles, ambele tipuri pot reprezenta oportunitati de afaceri, dar cel de al doilea presupune mai multe riscuri decat primul. La fel ca in cazul achizitionarii unei francize in care trebuie sa puneti dumneavoastra bazele unitatii, si in acest caz trebuie sa va informati pentru a lua cea mai buna decizie.

In primul rand aflati care este motivul pentru care respectivul francizat vinde acea unitate. De ce vrea sa iasa din afaceri si de ce tocmai acum? Vrea sa se retraga, sa isi schimbe domeniul de activitate sau sa nu mai munceasca 70 de ore pe saptamana? Sau a aflat despre iminenta unor schimbari de pe piata sau din mediul de afaceri, de exemplu, schimbari care vor afecta afacerea in mod negativ si atunci vrea sa iasa din ea inainte sa se intimple ceva?

Aflarea adevaratului motiv al vanzarii, insa, poate necesita oarecare efort. Majoritatea vanzatorilor nu vor vorbi despre problemele cu care se confrunta afacerea pe care doresc sa o vanda, ci o vor prezenta in cea mai favorabila lumana. De aceea, nu va limitati sa discutati doar cu vinzatorul, ci informati-va si asupra evolutiei si situatiei pietei produsului sau serviciului comercializat de catre respective afacere, dar discutati, pe cat este posibil, cu concurentii francizatului, cu ceilalti francizati din retea, precum si cu francizorul. Discutia cu francizorul este inevitabila, deoarece, invariabil, el o va solicata deoarece, in majoritatea cazurilor, francizorul are dreptul de a decide daca il accepta pe noul venit, respective pe dumneavoastra, in cadrul retelei pe care o conduce. Nu este de ajuns sa aveti sumele de bani necesare achizitionarii unitatii francizate ci va trebui sa si indepliniti conditiile pe care ceilalti francizati ai sistemului le indeplinesc. Astfel, francizorul trebuie sa vada ca aveti dorinta de a conduce afacerea cu succes si ca aveti si calitatile necesare pentru aceasta.

Pentru a afla mai multe informatii despre afacerea pe care doriti sa o cumparati solicitati toate materialele pe care francizorul le ofera potentialilor francizati, incepand cu materialel promotionale pana la detaliile privand proiectiile financiare si alte date legate de respective franciza. De asemenea, francizorul va poate confirma, infirma sau sa va dea date in plus fata de informatiile pe care le-ati primit de la vinzatorul unitatii respective.

Dar nu va limitati la a afla motivul vanzarii. Solicitati date privand evolutia si performantele unitatii, din anii anteriori. Interesati-va si privitor la personalul angajat: care este situatia angajatilor, cat de important este pentru succesul afacerii sa pastrati angajati din posturile cheie sau de conducere? La fel, aflati care este starea si situatia locatiei. Succesul afacerii depinde de respective locatie? Proprietarul cladirii sau al terenului doreste sa incheie un contract nou, cu conditii noi, cu noul proprietar al unitatii francizate? Exista planuri de modificare a locatiei (viitoare constructii, etc) care vor afecta mersul afacerii in mod negativ? Una dintre intrebarile de maxima importanta pentru cumparator este cea legata de pretul afacerii. Daca unitatea respective este profitabila, stabilirea unui pret nu ridica probleme. Specialistii spun ca un pret corect in astfel de cazuri este o suma intre dublul si pana de la cinci ori cifra profitului net al afacerii.

In cazul unitatilor neprofitabile, stabilirea pretului poate fi mai problematica. Vanzatorul va va oferi intotdeauna motive solide pentru faptul ca unitatea sa nu aduce profit, incercand astfel sa obtina un pret cat mai bun. Ideea este insa de a cumpara ieftin o unitate francizata neperformanta si a o transforma intr-o unitate profitabila care, eventual, sa poata fi revanduta. In acest caz specialistii in domeniu sugereaza sa aflati care este investitia totala necesara a deschide o noua unitate francizata, incluzind costurile de demarare si de realizare a marketingului, iar din aceasta suma sa scadeti sumele pe care va trebui sa le investiti pentru marketare si pentru demararea operatiunilor, pana cand afacerea ajunge in punctul de rentabilitate. De asemenea, scadeti si alte sume necesare pentru rentabilizarea afacerii, de exemplu re-tehnologizare sau angajarea de profesionisti. Pretul cerut pentru unitatea respectiva nu ar trebui sa depaseasca diferenta astfel obtinuta.

Daca vanzatorul nu este de acord, nu aveti nici o obligatie de a cumpara. Dumneavoastra sunteti cel care va trebui sa suportati consecintele deciziei de a cumpara, de aceea nu trebuie sa va grabiti. Nu sunt multi care vor sa cumpere unitati neprofitabile, asa ca aveti timpul de partea dumneavoastra sa negociati si sa luati cea mai buna decizie.

Achizitionarea unei unitati francizate deja existenta II

 In articolul precedent am enumerat cateva dintre avantajele achizitionarii unei unitati francizate deja create si functionale. Bineinteles, ca in orice situatie, exista si un revers al medaliei, respectiv dezavantaje ale achizitionatii unei astfel de afaceri. Daca in articolul precedent am spus ca unul dintre avantaje ar fi acela ca afacerea are deja creata o baza de clienti fideli, faptul ca unitatea are un nou proprietar ii poate determana pe acesti clienti sa apeleze la serviciile sau produsele unui concurent al afacerii dvs. Faptul ca afacerea are un nou proprietar poate rezulta si in probleme cu angajatii, probleme care, in final sa se reflecte asupra nivelului vanzarilor. Nu este o regula generala ca personalul angajat sa demisioneze cand afacerea are un nou proprietar, desi au existat si astfel de cazuri, dar, oricum, este foarte probabil sa apara probleme de acomodare datorita inertiei sau chiar a resentimentelor angajatilor fata de schimbare. Toti resimtim o oarecare teama fata de necunoscut, deci este normal sa apara astfel de reactii, deoarece oamenii nu stiu, initial, la ce sa se astepte. De asemenea, exista riscul ca, odata cu preluarea afacerii, sa preluati si datorii ale vechiului proprietar fata de angajati (salarii restante sau concedii neplatate, etc).

Exista riscul ca afacerea sa nu aiba o reputatie prea buna, iar costurile necesare pentru construirea si consolidarea unei imagini pozitive in rindul publicului, sa fie prea mari sau aceasta reputatie sa nu poata fi schimbata, indiferent de actiunile intreprinse in acest sens. Pe de alta parte, insa, un intreprinzator istet poate transforma in avantaj aceasta imagine negativa, deoarece poate achitiona afacerea la un pret mai scazut, pentru ca apoi sa imprime o imagine pozitiva si sa sporeasca vinzarile si cifra de afaceri. Un alt risc este acela ca mijloacele de productie si echipamentele sa fie vechi, uzate moral sau defecte., iar costurile pentru reparatii sau re-tehnologizare sa fie prea mari, chiar daca pretul de achizitie al afacerii pare a fi convenabil. De asemenea, exista si cazuri in care afacerea sa aiba un patrimoniu intelectual ne-transferabil, din varii motive.

Locatia poate reprezenta un dezavantaj, de asemenea. Poate ca la inceputul activitatii unitatii respective, locatia era excelenta, dar cu timpul s-au produs schimbari care au un impact negativ asupra afacerilor, fie prin constructiile realizate in vecinatatea locatiei, fie prin scaderea nivelului general al zonei unde se afla amplasata locatia, etc. Sau, desi acum locatia pare a fi foarte potrivita pe nivelul la care se desfasoara afacerile in prezent, pe masura ce se dezvolta insa afacerea, spatiul sa devina inadecva, iar costurile imbunatatirilor, re-amenajarilor sau lucrarilor de extindere sa fie prea mari. De asemenea, daca locatia este inchiriata, proprietarul poate avea pretentia incheierii unui contract nou cu noul proprietar al unitatii. Aceasta poate reprezenta si un avantaj, dar si un dezavantaj. Poate ca fostul francizat negociase un contract extrem de avantajos pentru el si pentru afacere, insa dvs., ca nou proprietar, s-ar putea sa nu mai beneficiati de astfel de prevederi contractuale. Pe de alta parte, poate ca fostul francizat nu era in relatii prea bune cu proprietarul imobilului/terenului unde activeaza unitatea, iar aceasta sa aiba un impact negativ asupra afacerii dvs.

Si, ca un ultim risc din aceasta lista, exista probabilitatea ca pretul cerut sa fie mult mai mare decat valoreaza cu adevarat afacerea, desi suma pretinsa sa para a fi foarte convenabila.

Din pacate, intotdeauna pot exista surprize si nu le puteti descoperi decat dupa ce ati efectuat tranzactia. De asemenea, chiar daca nu exista defecte pe care vinzatorul doreste sa le ascunda, intotdeauna vor exista factori necunoscuti pentru dvs., noi concurenti care pot aparea, fluctuatii ale economiei, s.a.m.d., dar pe care nu ii puteti controla. Insa, inainte de realizarea tranzactiei, trebuie sa va "faceti temele", deoarece o evaluare atenta a riscurilor si a oportunitatilor si o informare completa si corecta asupra afacerii respective va vor ajuta sa luati cea mai buna decizie.

Prima intrebare pe care ar trebui sa si-o puna cineva care doreste sa achizitioneze o unitate francizata deja existenta este: de ce respectivul francizat vinde acea unitate? Exista doua tipuri de unitati francizate oferite spre vanzare: unitati care au succes si care inregistreaza profituri si unitati care nu au succes si care inregistreaza pierderi sau abia reusesc sa supravietuiasca.

Omul potrivit pentru franciza potrivita II

 In articolul precedent am vorbit despre o parte din caracteristicile care ar putea determana ca un potential francizat sa nu fie omul potrivit pentru franciza pe care ar dori sa o achizitioneze sau chiar pentru sistemul de franciza, in sine. De asemenea, aceste carecteristici pot fi cauze ale esecului francizatului in afaceri.

Iata, in continuare, celelalte caracteristici despre care am vorbit anterior:

Interferenta familiei sau a unui prieten "bine intentionat".

Este important ca francizatul sa aiba sustinerea familiei (in special din partea partenerului/partenerei de viata), dar sustinerea este un lucru, iar interferenta este altul. Este apreciabil faptul ca partenerul/partenera este ingrijorat(a) de bunastarea francizatului, dar sotul/sotia nu ar trebui sa uzurpe calitatea francizorului si nici sa accepte francizorul in numele sotului sau al sotiei. Aceasta este o reteta sigura pentru dezastru. Multi francizori vor dori sa intervieveze sau sa discute atat cu sotul cat si cu sotia, chiar daca numai unul dintre acestia doreste sa devina francizat, pentru a putea aprecia gradul de sustinere de care se va bucura viitorul francizat, cat si gradul de interferenta. De prietenii "bine-intentionati" si bagareti trebuie sa fugiti, asa cum se spune pe la noi, ca necuratul de tamaie. Ei trebuie tinuti politicos la distanta de afacere, in special aceia care pretind ca au o expertiza pe care o considera a fi de un beneficiu vital pentru prietenul lor, francizatul. O persoana care se lasa usor condusa de altii si care are dificultati in a lua propriile decizii va privi antreprenoriatul in afaceri ca pe o actiune periculoasa.

Francizatul care vrea prea mult.

Unii francizati cred ca francizorul trebuie sa faca mai mult pentru ei, mai mult decat este prevazut de catre sistem. Francizatul care anterior a avut o slujba si primea un salariu lunar, va trebui ca acum sa accepte faptul ca este dependent de propriile performante ca sa poata cistiga si duce bani acasa. El nu poate sa aiba pretentii de la francizor ca acesta sa-l ajute cu bani sau sa-l sustina financiar daca situatia sa devine dificila. Un francizor il va sprijini, bineinteles, dar nu cu bani, daca francizatul are probleme. De asemenea, nu i se poate pretinde francizorului sa fie prezent in fiecare zi linga francizat sau sa aiba initiativa pentru dezvoltarea afacerii. Aceasta este contributia francizatului si nici un potential francizat nu ar trebui sa intre intr-un sistem de franciza daca el considera ca francizorul ar trebui sa se implice si sa fie linga el in fiecare zi ca sa-i opereze afacerea. Singurele exceptii sunt acele francize care prevad in mod specific o astfel de implicare, precum cele in care francizorul opereaza un sistem centralizat de rezervari, etc.

Francizatul nu are aptitudinile necesare.

Sunt doua categorii. In prima categorie se incadreaza aceia care sunt orbiti de oportunitatea de a conduce o franciza incat nu isi vad propriile incapabilitati si deficiente sau pe cele ale francizorului. Un francizor nu va stii niciodatan despre francizat atatea cat stie francizatul despre el insusi. Francizatul trebuie sa fie sincer cu sine insusi si cu francizorul. Daca, de exemplu, pentru sistemul de franciza, francizatul trebuie sa fie o persoana activa, priceputa la vinzari, dar stie ca acesta va fi un lucru dificil pentru el, potentialul francizat ar trebui sa se gindeasca de doua ori inainte de a se implica. Pe de alta parte, un francizat caruia ii place sa intilneasca oameni, dar crede ca o franciza pe placul sau va include si munca admninistrativa sufocanta, de asemenea, trebuie sa regindeasca totul. In cea de a doua categorie intra cei care, probabil, pana la a deveni francizati, au detinut posturi de inalit nivel managerial si nu mai sunt obisnuiti sa-si suflece minecile si sa efectueze munca "de jos", de la baza si, adeseori, cea mai neplacuta. Revinzarea unei francize catre un francizat care are aptitudinile necesare dovedeste, cel mai ades, cat de nepotrivit a fost predecesorul sau.

Aceste caracteristici reprezinta doar trasaturi de back-ground de care, insa, atat francizatul, cat si francizorul trebuie sa tina seama. De asemenea, francizatul nu trebuie sa se lase orbit de declaratiile si statisticile conform carora succesul este ceva garantat in franchising. Cercetarile si statisticile confirma faptul ca rata de esec este mai scazuta in cazul francizelor, dar aceasta nu inseamna ca francizatul trebuie sa renunte la precautii atunci cand evalueaza o franciza pe care ar vrea sa o achizitioneze. El nu trebuie sa aiba incredere orbeste in sistem, indiferent care va fi pozitia sa in cadrul francizei respective. Mai mult, francizatul nu trebuie sa ajunga sa creada ca pentru a cistiga usor si rapid multi bani tot ce trebuie sa faca este sa semneze contractul de franciza. Si, oricare are fi conceptiile sale, viitorul francizat nu trebuie sa ignore faptul ca trebuie sa selecteze francizorul care detine o franciza creata conform cerintelor pietei si adaptate specificului acesteia si francizorul care este cel mai potrivit pentru el ca francizat.