White Papers

 

Paginile albe IMO  sunt  documente  realizate  de specialistii IMO  din Romania  si  Spania  in domeniile: optimizarea  afacerilor, inovatia antreprenoriala, creativitate, francizabilitate, contributie la  dezvoltarea legislatiei in afaceri .  Aceste documente contin  elemente de cercetare si inovatie, elemente din cursurile predate  si  elemente de experienta practica.

 

Documentele denumite Paginile albe IMO  sunt trimise in principal  abonatilor  clienti  cu care avem  contracte  de francizare,  de  optimizare  a afacerilor  sau  care doresc sa  intre pe piata romaneasca sau pe  piete internationale.  

Curba atitudinii francizatului in 5 etape
Fiecare francizat trece printr-o perioada intensa de instruire si asimilare de cunostinte inainte
de a stapani afacerea pe care a cumparat-o. Acesta este un moment in care emotiile sunt
puternice si variaza de la bucurie la frustrare. Vestea buna este ca fazele sunt predictibile,
recognoscibile si astfel pot fi accelerate pana cand francizatul ajunge la “Maturitate”.
Cele cinci etape incep cu “Lansarea”, care se caracterizeaza prin entuziasmul inceputului.
Aceasta este urmata de cea mai dura faza, “Cizelarea” identificata prin frustrarea resimtita de
francizat deoarece depune eforturi mari, iar rezultatele sunt modeste. Aceasta este urmata de
satisfactia succesului in etapa “Succesului” si apoi de cunoasterea la perfectie a modelului in
“Maturitatea.”. Etapa finala care este important a fi recunoscuta si pentru care de asemenea
este important sa va pregatiti este “Iesirea”.
Pentru a accelera curba invatarii catre “Maturitate.” trebuie ca in fiecare etapa sa cunoasteti si
sa va asumati raspunderea pentru CAAO (Cunostinte, Atitudine, Abilitati si Obiceiuri).
Aceasta presupune cunoastere de sine si sa va asumati chiar responsabilitatea de a-l ajuta pe
francizor sa va ofere sprijinul potrivit nevoilor dvs specifice si etapei in care va aflati. Inainte
de a discuta fiecare etapa in parte, sa vedem intii modul in care francizorul le insufla
francizatilor CAAO.
 

Trei modalitati pentru distributia CAAO
Francizorul va va ajuta sa ajungeti mai repede la nivelul “Maturitate” prin training,
consultanta si coaching.
Prima modalitate de acordare de asistenta francizatului: Trainingul
Prin training invatati cum sa actionati. Prin training veti dobandi cunostintele de care aveti
nevoie, va veti insusi abilitatile necesare si veti avea ocazia de a transforma cunostintele in
obiceiuri. Modul in care este structurat trainingul porneste de la premisa ca francizatul
cunoaste foarte putine in domeniul respectiv. Directia fluxului comunicatiilor este de la
instructor catre dumneavoastra.
 

A doua modalitate de acordare de asistenta francizatului: consultanta
Consultanta se refera la rezolvarea problemelor. Dupa trainingul initial, francizorii competenti
se consulta in mod continuu cu francizatii lor. Francizorul identifica problemele si pregateste
solutiile. Ca francizat, rolul dumneavoastra este de a implementa solutiile. Din nou, fluxul
comunicatiei este de sus in jos.
 

A treia modalitate de acordare de asistenta francizatului: asistarea
In acest caz, francizorii ii considera pe francizati responsabili de aplicarea cunostintelor pe
care le poseda si de realizarea activitatilor care au prioritati ridicate si care au cele mai bune
rezultate. Ei ii considera pe francizati responsabili cu implementarea a ceea ce au invatat si cu
implementarea propriilor solutii. Asistarea pune accentul pe adresarea intrebarilor, stabilirea
obiectivelor, planificarea actiunilor, implementarea planului si responsabilitate. In cazul
asistarii, solutia este la francizat, nu la instructor. In continuare vom afla cum putem parcurge
cu succes curba invatarii.
 

Curba performantei francizatului
Lansarea
Atunci cand un francizat semneaza acordul de franciza, adesea are un sentiment de bucurie si
incredere in sine. Francizatii servesc clientii cu entuziasm si se comporta atat cu ei insisi, cat
si cu angajatii lor, cu delicatete. Desi banii sunt putini, s-au pregatit pentru acest lucru si isi
respecta planul. Pentru ca nu si-a insusit inca abilitatile necesare, rezultatele lor sunt inca
slabe. Insa ei recunosc ca acest lucru este temporar. Sa analizam CAAO –cunostinte,
atitudine, abilitati si obiceiuri – in momentul demararii tipice. CAAO va varia in fiecare etapa
a evolutiei francizatului.
Cunostinte
Atunci cand incepeti afacerea in franciza, o mare parte din experienta anterioara de afaceri a
dvs. devine irelevanta.
Atitudine
Pentru prima data dupa mult timp, va simtiti ca si cum ati fi chemat la actiune. Prin urmare,
nu va concetranti asupra profitabilitatii, ci asupra invatarii. Aceasta este importanta – trebuie
sa dobanditi CAAO-ul necesar pentru a supravietui si apoi a prospera.
Abilitati
Probabil ca nu va descurcati prea bine. Dupa cum afirma un speaker motivational cunoscut
“Daca ceva merita realizat, merita sa indurati o perioada in care nu sunteti prea bun”. Oricum,
tineti cont ca in general francizorii au abilitati in transferarea cunostintelor catre francizatii
lor, dar ignora adesea sa isi dezvolte aceste abilitati. De exemplu, se poate sa nu aiba nici un
program pentru dezvoltarea abilitatilor dumneavoastra pentru vanzari. Identificati deficitele
de abilitati care conteaza si gasiti un program extern de training care va poate ajuta. Trebuie
sa alocati bani, probabil chiar cateva mii de dolari pe care sa ii investiti in programe de
training prin care sa va imbunatatiti abilitatile. Suna prea scump? Puteti taia un copac cu un
topor bont. Este nevoie doar de mai mult efort si energie. In plus, daca francizorul nu ofera alt
program de training la 3-6 luni dupa ce ati deschis unitatea, cereti sa vi se faca trainingul
initial inca o data, chiar daca aceasta inseamna sa platiti taxe suplimentare. De cat de repede
va veti dezvolta cunostintele si abilitatile depinde cat de repede va veti dezvolta afacerea si
veti obtine un cash flow pozitiv. Multi francizati neperformanti se opresc in dezvoltarea
CAAO, neputand acumula CAAO-ul necesar pentru a parcurge cu succes curba invatarii si a
ajunge la etapa “Succesului”.
Obiceiuri
Inca din momentul in care deschideti usile unitatii, obiceiurile dvs vor incepe sa se formeze –
fie ele obiceiuri bune precum petrecerea timpului cu activitati care genereaza cele mai multe
rezultate sau obiceiul prost al pierderii timpului cu activitati care produc pre aputin. Informati-
va si fiti atent la cum va petreceti timpul. Veti finaliza etapa “Lansarii” atunci cand incepeti sa
deveniti frustrat si deziluzionat de curba de invatare a afacerii dumneavoastra. Bine ati ajuns
la etapa “Cizelarii”.
Cizelarea
Ganditi-va la ultima data cand ati avut un nou hobby, precum golful. La inceput a fost
amuzant sa invatati. Mingi rotunde si lovituri. Nu vi se pareau grele, faceau parte din
procesul de invatare. Apoi s-a intamplat ceva. Permisiunea pe care v-ati dat-o pentru a face
greseli a fost inlocuita de nevoia ca rezultatele sa se ridice la nivelul investitiilor in banii si
eforturi. Oare s-a schimbat jocul de golf sau relatia dintre jucator si joc s-a schimbat? Pe
masura ce francizatul parcurge curba invatarii, relatia dintre el si afacere se schimba.
Daca va raportati la durerea si frustrarea acestei etape ca la un lucru rau, lasati-ne sa va
invitam intr-o perceptie noua, mai puternica. Cizelarea este un lucru bun. Cizelarea este un
semn de progres pentru ca dupa aceasta etapa urmeaza “Succesul”. Nu puteti trece de la
“Lansare” la “Succes” fara sa experimentati “Cizelarea”. Sa aruncam o privire peste CAAO a
francizatului in aceasta etapa.
Cunostinte:
Cunostintele se dezvolta puternic, insa vor mai exista inca goluri. Daca in etapa Lansarii,
francizatii nu stiu cit de putine cunosc, odata ce ajung in aceasta etapa, ei inteleg cat de
nepregatiti sunt si cat de departe trebuie sa mearga pentru a castiga. Aceasta constientizare
poate fi descurajatoare, inspaimantatoare si frustranta.
Atitudine
Aici apar disensiunile intre francizori si francizati. Aceste disensiuni apar atunci cand
francizatii au cea mai mare nevoie de francizori. O privire obiectiva asupra rezultatelor
arata o crestere constanta in performantele francizatiilor, dar datorita faptului ca cei mai multi
dintre francizati nu isi amintesc ultima data cand au avut probleme - pentru ca uita cat de mult
a trebuit sa munceasca la inceputul carierei lor, multi sunt atrasi in experienta falsa a esecului,
desi, de fapt pot sa fi depasit planul! Francizorii nu masoara false experiente, ci doar rezultate.
Se prea poate ca ei sa nu stie cum sa il sprijine pe francizat in aceasta etapa. In general,
francizatii raspund la provocarile Cizelarii intr-unul din urmatoarele patru moduri:
1. Luptatorii lupta. Ei creeaza probleme imense atunci cand exista probleme mici. Ei dau vina
pe training , produse, competitie, asistenta, marketing, politica de pret si chiar clientii lor. Ei
creeaza o relatie tensionata cu echipa de asistenta a francizorului. Ei decid ca sistemul nu
functioneaza si fac schimbari bazate pe ceea ce a functionat in afacerile lor trecute. De obicei,
aceste schimbari nu functioneaza, prelungind curba invatarii si ramane blocat in aceasta etapa.
2. Francizatii excesiv de optimisti au sperante false. Ei spera ca lucrurile vor evolua in bine
desi nu au nici un plan de atac pentru a imbunatati situatia. Daca sunteti predispus la o gandire
pozitiva falsa, invatati cum sa actionati direct si spuneti ceea ce experimentati astfel incat
francizorul sa va ofere suportul lui.
3. Francizatii excesiv de pesimisti vor avea o experienta de tipul ”se prabuseste cerul”. Daca
sunteti prin fire pesimist, incredeti-va in date si interpretati datele cu moderatie. Acordati-va
permisiunea de a invata, lasandu-i si pe altii sa contribuie.
4.Francizatii ajunsi la maturitatea emotionala si au devenit echilibrati au invatat sa isi
controleze emotiile, nu cred in experientele false si isi acorda permisiunea de a invata. Desi nu
le plac greselile, isi invata lectiile si merg mai departe.
Abilitati
In general, in cadrul acestei etape francizatii se perfectioneaza. Insa deoarece progresul este
lent, ei pot pierde din vedere progresul pe care l-au facut. Dezvoltarea abilitatilor determina
trecerea francizatilor in ultima etapa, cea a invingatorului. Continuati sa cheltuiti bani si timp
pentru a va imbunatati abilitatile.
Obiceiuri
In aceasta faza, obiceiurile incep sa se fixeze. Acesta este un moment critic in procesul de
invatare pentru ca practica nu il face perfect. Practica il face permanent. Fiecare afacere are
activitati cu prioritati ridicate care determina cea mai mare parte din rezultate. Formarea
obiceiurilor de castig ii vor propulsa pe francizati la un record al rezultatelor si in ultima
etapa, cea a Succesului.
Strategii pentru a parcurge cu succes etapa Dezvoltarii
• Analizati-va afacerea o zi pe saptamana. Planificati-va programul si respectati-l. Uitati
ce s-a intamplat ieri. Nu va faceti griji pentru ziua de maine. Astazi, concentrati-va pe
dezvoltarea CAAO-ului necesar pentru a reusi.
• Obtineti sprijin emotional. Gasiti pe cineva care poate sa va incurajeze si sunati-l in
fiecare zi. Spuneti-i ce doriti sa obtineti in ziua aceea.
• Indepartati-va de ideea de “supravietuire”. Daca credeti ca veti esua, in loc sa actionati
pentru a castiga, veti actiona pentru a nu pierde. Actionati pentru a castiga. Nu va
multumiti doar sa nu pierdeti. Inainte sa ajungeti in aceasta etapa, ganditi-va la tipul
de decizii pe care le-ati lua daca v-ati teme sa pierdeti. Ce cheltuieli ar reduce? Cum v-
ati modifica afacerea? Scrie-ti raspunsurile. In acest fel, daca va veti afla pe o panta
descendenta, puteti sa va opriti caderea.
• Invatati si mergeti mai departe. Daca nu faceti greseli, nu va straduiti suficient de tare.
• Cereti ajutor. Lasati francizorul sa va ajute.
• Amintiti-va ca nu din prima clipa veti fi competent in pozitia in firma.
• Lucrati cu francizorul pentru a primi trainingul necesar dezvoltarii cunostintelor si
abilitatilor dumneavoastra.
• Invatati si monitorizati indicatorii de masurare ai performantei (costul muncii, costul
vanzarii, etc – va va invata francizorul). Chiar daca nu sunteti de acord cu solutiile
propuse de francizor, executati-le.
Succes
Deoarece francizatii dobandesc CAAO pentru a reusi, ei incep sa experimenteze capacitatea
de a obtine rezultate pozitive. In etapa precedenta rezultatele erau ceva ce li se intampla lor; in
aceasta etapa, rezultatele sunt obtinute de catre ei. In aceasta etapa, francizatii isi vad viitorul
dorit infatisandu-se in fata lor. Castigul creeaza un sentiment de imputernicire. In etapa
anterioara francizatii se simt fara putere, ca si cum afacerea este cea care ii detine pe ei. In
aceasta etapa, francizatii sunt imputerniciti. Ei detin propria afacere. Tineti cont tot timpul ca
afacerea nu se schimba niciodata, francizatii sunt cei ce se schimba! Folosind o analogie cu
pokerul, acei francizati au o mana castigatoare.
Totusi, inca nu a trecut pericolul; inca puteti sa reveniti in etapa anterioara. Cum? Prin jucarea
mainii castigatoare. Multi se simt constransi sa realizeze “ajustari minore” precum
accentuarea anumitor aspecte ale afacerii lor si diminuarea altora. In acest caz ajungeti din
nou in etapa “Dezvoltarea” pana cand va dati seama ce nu a mers bine. Atunci cand francizatii
intra in etapa “Succes”, un francizor sofisticat isi va schimba strategia de asistenta a
francizatilor pentru a se asigura ca acestia nu schimba nimic din ceea ce i-au adus in aceasta
etapa. Atunci cand intrati in aceasta etapa, asigurati-va ca cineva va sprijina. Luati in
considerare angajarea unui business coach profesionist pentru a va asigura ca pastrati
neschimbata formula de castig. In aceasta etapa, francizatii se confrunta cu un al doilea risc.
Fiecare are o limita la ceea ce poate face.
Probabil ca o crestere puternica va cauza o prabusire a organizatiei in cazul in care francizatii
nu isi dezvolta echipele. Odata ce este clar ca afacerea va supravietui, francizatii trebuie sa
faca cunoscuta formula de succes a francizorului pentru CAAO, echipei lor. Totusi, multi
francizati nu deleaga cu usurinta. Pentru ca nu si-au dezvoltat in intregime echipele, unii
francizati nu pot face fata cresterii si afacerea implodeaza. Ei devin o victima a “Succesului”.
In aceasta etapa, francizatii trebuie sa lucreze cu francizorul pentru a fi formati ca instructor.
Cunostinte
Francizatii din aceasta etapa, stiu ca sunt buni la ceea ce fac si trebuie sa produca rezultate.
Atitudine
Francizatii din aceasta etapa sunt imputerniciti. Ei isi reamintesc motivele pentru care au
inceput aceasta afacere.
Abilitati
Francizatii sunt buni la orice este nevoie pentru a castiga. Urmatorul lor pas este sa devina
instructori buni, impartasind formula CAAO a afacerii lor cu proprii angajati.
Obiceiuri
Francizatii cunosc activitatile cu prioritati ridicate care produc cele mai mari rezultate si isi
petrec timpul implicati in acestea. Ei genereaza rezultate cu o mai mare usurinta si un grad
mai mare de predictabilitate.
Strategii pentru obtinerea apogeului performantei
- Nu ascundeti mana castigatoare. Perfectionati-va personalul si lasati-i sa contribuie la
dezvoltarea afacerii. Perfectionati-va sistemul si documentati-va despre procese si
proceduri.
- Primiti instruire de la francizor despre cum puteti deveni un instructor.
- strategie inovativa pentru a produce performanta este sa va oferiti sa fiti instructor
pentru alti francizati sau sa asistati instructorul denumit de francizor pentru programul
initial de training.
Maturitate
Atunci cand francizatii intra in aceasta etapa, ei produc rezultate remarcabile ca si cum
afacerea ar fi condusa de autopilot. Tineti cont ca ceea ce francizatii au vrut sa obtina in
afacerea lor au realizat-o in etapa “Succes”. Multi francizati din etapa “Succes” nu vor intra in
aceasta etapa si nici nu este o cerinta pentru a inregistra succes. Francizatii din aceasta etapa
au dezvoltat echipe puternice si isi conduc afacerile conform cu masurile de performanta,
precum vanzari, costurile muncii, costul produsului si altii. Atunci cand sunt in aceasta etapa,
francizatii trebuie sa se gandeasca la modul in care pot castiga, crea si executa.
Cunostinte
Francizatii care ajung la apogeul performantei sunt experti in domeniul lor. Ei isi cunosc
clientii, produsele si industria si cunosc structura organizatiei in fiecare parte a sa.
Atitudine
Acesti francizati sunt imputerniciti de sentimentul de a obtine rezultate pozitive. Unele
inceputuri se concentreaza mai putin pe bani si mai mult pe modul in care beneficiaza
comunitatea. Altii se bucura de recompensa materiala pe care o aduce succesul.
Abilitati
Francizatii au abilitati organizationale si personale puternic definite.
Obiceiuri
Acesti francizati stiu ce activitati produc cele mai bune rezultate si isi programeaza ziua
pentru a executa corespunzator aceste activitati. Francizii ating apogeul performantei cu
cateva riscuri. Credeti sau nu, cel mai mare risc al lor provine din castig. Dupa ce a cucerit
ultima civilizatie cunoscuta, cunoscutul lider militar Alexandru cel Mare a strigat “Atlas, nu a
mai ramas nimic de cucerit.” Emotia trairii apare atunci cand jucati sa castigati nu in castig.
Francizatii care ajung la apogeul performantei trebuie sa inventeze un nou joc precum
conducerea mai multor unitati, instruirea altor francizati sau implicarea mai puternica in
comunitatile lor. Daca nu, ei pot experimenta disperarea de a nu mai avea nimic de cucerit.
 

Cum va poate ajuta francizorul?
Mai multa instruire: nu pentru dvs; asigurati instruire angajatilor dvs si oferiti-va sa instruiti
alti francizati, obtinand astfel experienta unui obiectiv mai mare.
Mai putina consultanta: provocati-va personalul pentru a identifica propriile lor caderi si a
crea solutii particularizate. Dati-le puterea de a lua decizii. Folositi auditurile operationale
realizate de francizor pentru a va monitoriza afacerea.
Mai mult coaching: cereti ca personalul de asistenta al francizorului sa nu va lase niciodata sa
castigati. Atunci cand victoria pare inevitabila, cereti-le sa va provoace sa stabiliti obiective
mai mari pentru a va mentine motivat.
Iesirea
Atunci cand v-ati cumparat prima casa v-ati gandit, “Aceasta este o casa in care voi trai pana
la sfarsitul vietii mele”? sau v-ati gandit pe termen scurt? Atunci cand v-ati angajat prima oara
v-ati gandit, “Voi lucra aici 40 ani?” Oricare ar fi motivul, atunci cand se uita la francizati,
multe persoane decid sa nu inceapa o astfel de afacere pentru ca nu gasesc afacerea in care ar
dori sa lucreze pentru restul vietii lor. Persoanele care doresc sa investeasca intr-o franciza ar
trebui sa se gandeasca pe termen de cinci, zece ani. In loc sa va retrageti, puteti sa va vindeti
franciza. Multi consultanti va vor spune ca cel mai bun moment pentru a vinde o afacere este
atunci cand afacerea respectiva a atins apogeul valorii de piata. Aceasta nu este totdeauna
adevarat pentru francizati. Exista doua momente oportune pentru a vinde, unul nu este in mod
neaparat mai bun decat celalalt. Este afacerea dumneavoastra astfel ca dvs alegeti care este cel
mai bun moment….
1. atunci cand ati obtinut ceea ce ati stabilit initial si nu a ramas nimic nerealizat. Daca
nu sunteti motivat sa va pregatiti pentru urmatoarea lupta, atunci este timpul sa va
alegeti alt sport
2. atunci cand stiti ca veti realiza tot ceea ce doriti sa realizati desi inca nu ati ajuns in
acel moment. Bineinteles, puteti astepta ca rezultatele sa apara insa munca
dumneavoastra nu mai are provocari si nu aveti rabdarea necesara.
Vindeti-va afacerea atunci cand nu mai aveti nimic de dovedit. Multi francizati raman in
afacere prea mult timp si devin nefericiti. La fel cum se asteapta ca francizatii sa aibe atitudini
pozitive la “Lansare”, asa se asteapta si ca francizatii sa devina nefericiti dupa ce castiga daca
nu au in fata o noua provocare.
Cunostinte
Francizatii din aceasta etapa au toate cunostintele. Le-au vazut pe toate.
Atitudine
Exista o eroziune a atitudinii lor. Afacerea si-a pierdut provocarea si ei nu mai sunt inspirati.
Pentru ca afacerea merge, exista foarte putine motive pentru a vinde. Totusi, atitudinea lor va
afecta rezultatele si afacerea va fi trasa in jos. Cei mai multi francizori raporteaza cresteri
semnificarife ale vanzarilor, uneori cu doua cifre. Ce au noii francizati si le lipseste celor
vechi? Mai multe cunostinte? Abilitati mai bune? Cu siguranta ca nu. Au o atitudine mai
productiva.
Abilitati
Acesti francizati au abilitati bune. Totusi, unele dintre preocuparile lor mai noi pot fi sa
barfeasca si sa se planga. In timp, abilitatile lor vor avea de suferit si le vor afecta negativ
performanta. Alti francizati invata sa delege si incep sa se detaseze mai mult de afacere. Ei isi
dezvolta alte hobby-uri si interese.
Obiceiuri
Este probabil ca francizatii sa nu mai aibe obiceiul de a dezvolta personalul si de a-i ajuta
continuu sa se perfectioneze. Acum ei lucreaza doar atat cat sa isi pastreze stilul de viata.
Uneori rezultatele vor fi plate sau vor avea o panta descendenta. Adesea, francizatii din
aceasta etapa a afacerii lor isi iau un ramas bun lung. Ei au nevoie ca francizorul sa intrebe
“Ce mai trebuie realizat? Ce mai e de facut? Care este pasul urmator pentru dumneavoastra?”
Oricum, cei mai multi francizori nu masoara atitudinea ci doar rezultatele. Cei mai multi nu
stiu cum sa instruiasca francizatii pentru a raspunde la noi provocari.
Recomandam francizatului din etapa “Succes” sa angajeze un business coach foarte bine
instruit pentru a-i ajuta sa isi proiecteze, vizualizeze si construiasca viitorul in timp ce lasa
echipa de asistenta operationala a francizorului sa ii ajute cu activitatile curente. Atunci cand
vinde o afacere, in general exista doua tipuri de raspunsuri ale francizatilor la procesul de
revanzare. Primul grup are o idee realista asupra valorii de piata a afacerii lor. Ei contacteaza
reprezentantii de vanzare ai francizatului si discuta intentiile lor. Ei ies cu demnitate si gratie.
Al doilea grup dezaproba notiunea de “valoare de piata corecta”, presupunand ca acest
concept nu tine de circumstantele lor unice. Ei atribuie o valoare monetara durerii lor si
suferintei din etapa “Dezvoltare” si o adauga la pretul cerut al afacerii lor. Atunci cand
cumparatorii potentiali fac o analiza a afacerii si le adreseaza intrebari, ei vad acest lucru ca
un atac personal. Ei ies tipand si strigand.
Cum va poate ajuta francizorul:
Mai mult training: obtineti instruire in modul in care sa va evaluati afacerea si ceea ce se
intampla inainte, in timpul si dupa vanzare.
Mai multa consultanta: aflati ce afaceri s-au vandut in trecut. Care este valoarea de piata
corecta pentru afacerea dvs? Ce termeni ar trebui sa luati in considerare? Ce sprijin va acorda
francizorul dvs si cumparatorului in procesul de revanzare si tranzitie?
Mai mult coaching: vanzarea unei afaceri este dificila din punct de vedere emotional. Ati
investit atat de multe sentimente in afacere iar separarea este dificila. In plus, ce veti face in
continuare? Daca nu aveti nimic ce sa faceti, veti vrea sa stati mai mult in afacere. Lucrati cu
francizorul pentru a stabili care este pasul urmator, in interiorul sau in afara sistemului de
franciza.
Indiferent daca sunteti un francizat sau doriti sa deveniti unul, aceste informatii va vor ajuta sa
parcurgeti diferitele etape din viata dvs de intreprinzator si proprietar de afaceri.
Intodeauna sa invatati. Implicati pesonalul de asistenta al francizorului. Ramaneti centralizat
pe obiectivele dumneavoastra, planificati-va activitatile din fiecare zi si respectati-va planul.
Daca in fiecare zi faceti ceea ce trebuie, veti obtine ceea ce va doriti.

Evanghelistul sau clientul timpuriu

 

Sa ne imaginam o banca in ziua de 25 cand se platesc impozitele, sau vinerea la pranz, cu o coada uriasa  clienti.

Sa ne imaginam ca suntem o firma de soft si avem un produs ce permite ca niciun client al bancii sa sa nu astepte mai mult de 10 minute inainte de a fi servit.

Mergem la presedintele bancii si ii spunem: Am un produs care poate sa iti rezolve problema!

Daca el iti raspunde: Care e problema? Atunci inseamna ca ai un client ce nu recunoaste ca are

o nevoie presanta, iar tu ai putea sa il ajuti. Acest client e de tipul  intirziatilor, nevoia lor este latenta si dureaza in general 2 ani ca sa o constientizeze.

Un alt raspuns de la presedintele bancii ar putea fi: Da, avem o problema teribila, ma simt foarte jenat de asta, drept care oferim apa rece gratuit in zilele de vara. Presedintele este tipul de client ce recunoaste ca are o problema, dar nu e motivat sa faca mai mult decat a recunoaste simptomele. El poate deveni clientul nostru mai tarziu, probabil,  odata cu valul mare de clienti.

Exista si o alternativa fericita: Un presedinte de banca care ne spune: Da, este o mare problema si din cauza ei  pierdem 500.000 euro pe an. Caut o solutie software care sa imi reduca timpul de procesare si servire cu 70%.  Softul ar trebui sa se integreze in sistemul nostru Oracle si sa nu coste mai mult de 100.000 Euro.

Aici e aici: Am gasit un client care are o problema disperata si o vizualizeaza.

Clientul are o problema. Clientul intelege ca are o problema. Clientul cauta activ o solutie si are inscris in grafic sarcina asta. Clientul a mai cautat solutii. Clientul e decis si poate sa aloce bani sa rezolve problema.

Povestea poate raspunde si la intrebarea: Cream solutii pentru toata lumea?  Sau intai intrebam pe toata lumea ce ii lipseste si modificam produsul astfel incat sa raspunda la cat mai multe cereri sau cautam un client pentru produsul nostru asa cum este el formatat?

Generatia Y: milenialii si gustul lor surprinzator pentru o pisica moracanoasa

 Scriu acum ceva despre preferintele derutante ale noilor generatii si nu ma abtin sa iti grumpy_cat spun despre THE GRUMPY CAT.

Pisica morocanoasa - the Grumpy Cat a devenit in 2014 celebra pe internet avand 7 milioane de like-uri pe FB:

https://www.facebook.com/TheOfficialGrumpyCat

http://en.wikipedia.org/wiki/Grumpy_Cat

Suna ciudat pentru noi cei nascuti inainte de 1978 - 7 milioane de likeuri pentru pisica ce se uita urat! Oamenii de marketing nu stiu ce sa mai creada.

Ea a fost votata in principal de milleniali, adica de generatia nascuta intre 1978- 2000 numita si generatia Y.

Millenialii care voteaza pe FB  pentru pisica morocanoasa sunt o generatie imposibila sau cel putin greu de apucat de catre cei ce fac marketing. Au preferinte neasteptate, valori surprinzatoare si dau peste cap toate previziunile celor ce vor sa le vanda produse.

Despre milleniali, generatia netului, gasesti mai multe informatii aici: http://whatis.techtarget.com/definition/millennials-millennial-generation.

Oameni de marketing, oameni de afaceri, atentie cu millenialii, ca o luati pe cocoasa de la ei.

Tot o pisica - desi postarea este despre mileniali, nu despre pisici.

Am vorbit despre clipurile Simon's cat, care ma delecteaza de ani de zile si mi-ai zis ca nu stii de ea. Nu trebuie sa treci prin viata asta fara sa vezi macar cateva clipuri. Creatorul clipurilor imi pare cea mai buna cunoscatoare de pe Terra a pisicilor: Mai multe clip-uri: 

PLUS: tot despre clientii milleniari: Aici:

GAMIFICATION

 Jocul este un sistem care motiveaza jucatorii                                                                                  

Un fragment din cartea  lui Ted Shelton Business Models for the Social Mobile Cloud:

Transform Your Business Using Social Media, Mobile Internet, and Cloud Computing

"There’s an app for that!”

has become an exclamation of satisfactn for a growing number of smartphone adopters. Each app becomes a small demystifying revelation that arms people with whatevertool theyneed to become instant experts at the game, whatever the game is. There is nothing quite like that aha! moment. It gives people power, confidence, and a sense of being rewarded. And it is enjoyable because an app can add an element of fun to even the most mundane task.

Aici putem avea o discutie pe  2-3 planuri  daca introducem termenul  GAMIFICATION,

1. Mai intai putem discuta despre ludic - despre joc - in faza de creatie (Despre el ne vorbea Titus Mocanu la curs acum o suta de ani).  Atunci cand jucam un joc acesta trebuie sa aiba reguli simple. Orice joc, fie ca este sah, rugby  sau tabinet  are un set de reguli simple pentru a atinge obiectivele jocului. Atingand obiectivul primesti o recompensa simbolica.

Jocurile individuale ca si cele colective sunt pentru satisfactia personala  si cea a echipei tale. Un joc este un sistem care motiveaza. O idee incurajeaza alta idee  apoi urmeaz cooperarea, colaborarea  dorinta de a te angaja.

2. In categoria jocurilor GAMIFICATION introducem si aplicatiile pe mobil sau nu pe care le prescurtez apps. Sunt milioane de apps.   Apple store,  si Google store,  au fiecare peste un milion de aplicatii fiecare,  iar numarul lor este in crestere.  Vedem  aici sensul comun dat Gamification -  In sensul comun   http://en.wikipedia.org/wiki/Gamification

Gamification  presupune sa folosesti modalitatile de rationament ale jocurilor si mecanica jocurilor in contexte non-game si sa angajezi utilizatorii in a rezolva probleme si in a creste propria contributie a utilizatorilor.

Aici avem 25 exemple de gamification pentru business.

http://blogs.clicksoftware.com/clickipedia/top-25-best-examples-of-gamification-in-business/

3. As vedea GAMIFICATION ca o modalitate de lucru cu angajatii individual sau cu grupele de angajati.  Ar fi ideal si genial daca reusim sa transformam sarcinile complexe intr-un joc de strategie  iar  cele simple ca intr-un apps de smartphone.

Am ideea acestei extrapolari gandind ca orice problema de matematica, orice joc de societate, orice noua masina de cusut sau dulapior de bricolaj   pe care il aduci de la magazin cu un set de instructiuni de montaj/folosire  este ca un JOC  pentru ca  are  niste reguli  precise ce trebuiesc respectate,  un scop final,  si o recompensa la atingerea scopului.  Patronii care reusesc sa manipuleze angajatii sa  lucreze dupa niste reguli clare dar care le permit angajatilor modalitati proprii de exprimare   au mult de castigat din asta.

Inchei cu un alt fragment din aceiasi carte:

 Big games and little ones: go to school, get a job,find a mate, get promoted. Navigate across town on public transportation, make a souffle that doesnt fall, or buy a present for a friend that really makes him smile. Game is just a word for a system that motivates. In thinking of our tasks as games, we may strive to achieve them in less time or to achieve better results. And thinking of tasks as games can make them into ongoing cycles of improvement. You grasp one idea, particularly one that has long been elusive to you, and pretty soon, you have another idea. Ideas build on one another; they encourage cooperation, collaboration, a desire to learn new things, and even the desire to engage with one another. Making shopping into a game has been a core tool of marketing and advertising for a century: search for the special offer, time limited discounts, or offers only available to the firstX number of people — these are all ways of creating a system thatmotivates you to purchase, in other words, a game. Companiesincreasingly see that work can also be given game qualities, with many side benefits—increased employee morale, improved productivity, and increasing quality. And it is not just marketers and employers trying to manipulate us, we even do this to ourselves, making our tasks and activities into games, now with the help of apps and our ubiquitous smartphones. We have become a nation, a globe, enamored with apps. Tens of billions of applications have been installed by smartphone users over the past few years. Apps have everything: easy-to-understand rules, incredibly important functionality,flexible interaction, and instant reward 

UPDATE 1: Desi scopul articolului este sa schimbam absolut toata structura intr-un joc, avem aici un articol despre  Gamification propriu-zisa.

                   http://www.inc.com/4-reasons-sales-gamification-works.html

UPDATE 2:   http://www.inc.com/graham-winfrey/best-industries-2015-the-best-industries-for-starting-a-business-in-2015.html#gamification

3 modalitati de a utiliza retelele sociale

 

Utilizarea retelelor sociale a devenit o activitate importanta petnru aproape orice tip de business, insa abordarea acestora

se face diferit de fiecare, in functie de scopurile propuse.

#1. Vanzarea de produse sau servicii

Retelele sociale sunt vazute de majoritatea business-urilor drept canale prin care se poate realiza vanzarea de produse sau

servicii. Cei care le folosesc cu acest scop publica foarte multe informatii despre produse si modalitatile de achizitionare, ofera discount-uri si cupoane, oferte limitate, promotii si lansari de noi produse si servicii.

Pro

Adoptand o abordare de vanzare totul este foarte clar si fiecare utilzator care va interactiona cu paginile sociale ale business-ului va sti ca el poate folosi aceste canale pentru a cumpara.

Contra

Reversul acestei abordari apare atunci cand intreaga activitate pe retelele sociale este bazata pe vanzare si se uita de componenta sociala, care este defapt caracteristica acestor retele. Oamenii nu vor sa simta ca sunt fortati sa cumpere; ei vor sa converseze si in urma interactiunii sa decida singuri daca vor sau nu sa achizitioneze produsul sau serviciul.

De aceea, este foarte important sa se gaseasca un echilibru. Pentru cei care doresc sa continue cu aceasta abordare orientata spre vanzarea de produse sau servicii, se recomanda regula de 70-20-10. 70% din continutul paginii trebuie sa cuprinda informatii valoroase si relevente pentru fani, 20% trebuie sa fie continut care provine de la alte persoane si 10% trebuie sa fie promotional, sa prezinte promotii, produse, servicii.

#2. Devenirea unei surse de referinta in domeniul de activitate

Cea mai comuna abordare a retelelor sociale este pozitionarea drept o sursa de referinta. Retelele sociale sunt utilizate de specialistii in marketing drept canale prin care pot transmite cel mai eficient informatii catre fani, utilizatori, clienti.

Cei care utilizeaza aceasta abordare prezinta pe retelele sociale sfaturi, tactici si link-uri catre articolele si resursele interesante din domeniu.

Pro

Prin oferirea de informatii valoroase pentru utilizatori se creste foarte mult numarul de fani, de share-uri si word of mouth pozitiv. Pe langa asta, aceasta abordare creste increderea in sursa si ii determina pe utilizatori sa identifice acest business drept un lider. Oamenii revin pe profilurile sociale pentru ca stiu ca acolo vor gasi informatii utile si valoroase actualizate in mod constant.

Contra

Cea mai mare problema care apare in aceasta abordare este plictiseala. Daca singurele lucruri postate pe aceste profiluri sociale sunt link-uri catre articole, aceste profiluri devin predictibile.

De asemenea, distribuirea si publicarea unui articol sau o resursa cu adevarat buna necesita mult timp si energie.

#3. Oferirea de suport pentru clienti

Toate companiile doresc sa le ofere clientilor o experienta cat se poate de buna, iar retelele sociale vin in intampinarea acestei dorinte. Acum, majoritatea clientilor prefera sa scrie pe retelele sociale o nemultumire sau o intrebare referitoare la un produs sau serviciu, in loc sa sune sau sa trimita o reclamatie.

Cei care folosesc retelele sociale pentru a realiza serviciu cu clientii online, majoritatea interactiunilor vor include sfaturi, informatii referitoare la utilzarea produsului si serviciului si solutii la plangerile si nemultumirile prezentate de clienti.

Pro

Prin intermediul retelelor sociale avem oportunitatea de a oferi suport clientilor intr-un timp scurt si cu impact ridicat. Acest tip de raspuns imediat le spune oamenilor ca acea companie este strans legata de clientii ei si de satisfactia acestora.

Tot prin intermediul retelelor sociale se pot observa sentimentele clientilor referitoare la produsele si serviciile oferite de companiei. Este o oportunitate foarte mare pentru a vedea cum este perceput brandul in mediul social si se pot folosi aceste informatii pentru a imbunatatii caracteristicile produselor sau serviciile.

Contra

Depinde foarte mult ce canal social este utilizat pentru acest tip de serviciu. Daca Twitter-ul este ales ca instrument de suport pentru clienti, acesta nu va fi foarte eficient si profilul va deveni plictisitor pentru ceilalti. Pentru a evita acest lucru, anumite companii impart profilurile sociale pe cate un scop distinct.

De asemenea, clientii se asteapta sa primeasca un raspuns instant. In cazul in care nu exista personal care sa se ocupe de acest lucru, reputatia brand-ului este in pericol.

Concluzii

Abordarile prezentate mai sus nu se folosesc in mod independent. Ele se pot combina chiar si in cadrul aceluiasi profil, insa una dintre ele va fi mai pregananta.

8 elemente esentiale ale unei strategii de marketing online

 

Fiecare actiune intreprinsa in cadrul unui business trebuie sa aibe un scop clar definit si modalitati de evaluare pentru a sti ce a functionat si ce nu. La fel se intampla si in cazul marketingului online. Orice actiune de promovare porneste de la o strategie in care scopurile si obiectivele de comunicare sunt aliniate cu scopurile si obiectivele de business.

In acest articol vom prezenta o structura a strategiei de marketing online care va functiona din prima zi.

#1. Identificarea scopurilor de business

Fiecare parte din strategia de social media serveste unui scop de business setat. Pur si simplu nu poti realiza o strategie de social media daca nu stii pentru ce muncesti si incotro te indrepti.

Uita-te foarte atent la nevoile generale ale companiei si decide cum poti utiliza social media pentru a contribui la indeplinirea lor. Cateva exemple de obiective: cresterea awareness-ului brandului, fidelizarea clientilor, reducerea costurilor de marketing.

Sugeram sa alegi 2 obiective primare si 2 obiective secundare pe care sa iti canalizezi intreaga atentie.

#2. Setarea obiectivelor de marketing

Obiectivele nu sunt de folos daca nu exista parametrii specifici prin care sa observi daca un obiectiv este atins sau nu. De exemplu, daca unul dintre scopurile tale principale este sa generezi lead-uri si vanzari, intrebarea este cat de multe lead-uri si vanzari trebuie sa generezi pentru a considera acest obiectiv ca fiind de succes?

Obiectivele de marketing definesc modul in care ajungi de la Punctul A (obiectivul propus) la Punctul B (indeplinirea cu succes a obiectivului). Poti sa iti definesti obiectivele din punct de vedere SMART – Specifice, Masurabile, de Atins, relevante si incadrate in Timp.

Este important sa alegi obiective care pot fi atinse, tinand cont de resursele pe care le ai.

De asemenea, incadrarea in timp a obiectivelor este esentiala deoarece poate face diferenta intre un efort sustinut cu un rezultat si un efort in zadar.

#3. Identificarea Clientului Ideal

Daca un business are o implicare scazuta pe profilurile sociale din partea utilizatorilor, acest lucru se datoreaza in mare parte faptului ca nu au un profil al clientului foarte clar definit.

Profilul Clientului ideal te ajuta sa ajungi la persoanele potrivite, in locurile potrivite, la momentul potrivit cu mesajele potrivite.

Atunci cand cunoastem varsta audientei noastre principale, ocupatia, veniturile, interesele, problemele, nevoile, obicieurile, lucrurile care ii plac si care ii displac, motivatiile si obiectiile, ne este mult mai usor sa construim mesaje si sa ajungem la publicul tinta. Cu cat suntem mai specifici, cu atat vom genera mai multe conversii.

#4. Cercetarea competitiei

Cand vine vorba de cercetarea competitiei in mediul online, nu o facem doar pentru a vedea cine mai activeaza in acelasi domeniu ca si noi, ci si pentru a vedea ce tactici folosesc si prind la public.

Incepe prin a realiza o lista de 3-5 competitori principali si analizeaza-le strategia de marketing. Acorda atentie tipului de continut pe care il promoveaza si cum raspund fanilor. Cel mai important lucru de urmarit este cat de implicati sunt utilizatorii cu continutul publicat de acestia.

#5. Alegerea canalelor si tacticilor

Majoritatea business-urilor creeaza conturi pe toate platformele sociale populare fara a cerceta care este beneficiul cel mai mare pe care il pot aduce fiecare dintre acestea. Poti evita pierderea timpului prin analizarea comportamentului clientului ideal pe fiecare dintre platformele sociale. Daca potentialii clienti sau clientii petrec 40% din timp pe Facebook si 20% pe Twitter, stii deja care este platforma sociala principala asupra careia trebuie sa iti centrezi mai mult atentia.

Tacticile utilizate pe fiecare canal social sunt strans legate de scopuri si obiective si de bunele practici pentru fiecare tip de canal in parte. O tactica poate fi folosirea Facebook Ads sau Google Ads.

#6. Crearea strategiei de continut

Continutul si platformele sociale se afla intr-o legatura strans legata. Fara un continut de exceptie, social media nu are nicio valoare, iar fara social media, nimeni nu va stii despre continutul creat. Exista trei componente principale ale fiecarei strategii de continut in social media: tipul continutului, momentul publicarii si frecventa publicarii. Descoperirea celui mai bun mix intre cele trei componente depinde atat de business cat si de incercarea a cat mai multe abordari pana cand se gaseste cea mai potrivita.

#7. Alocarea bugetului si resurselor

In ultimul timp, business-urile au un buget de promovare separat pentru social media. Pentru a stabili bugetul pentru social media, trebuie sa te uiti la tacticile pe care le-ai ales pentru a atinge obiectivele de business.

Fa o lista cu instrumentele de care ai nevoie (ex. Monitorizare social media, CRM, email marketing), serviciile pe care le externalizezi (design grafic, productie video), costurile necesare pentru realizarea proiectelor (Ads).

Daca executia strategiei depaseste bugetul estimat, prioritizeaza tacticile in functie de ROI.

#8. Stabilirea rolurilor

In cazul in care dispui de o echipa mai mare care se poate ocupa de gestionarea retelelor sociale, ar fi bine sa ii oferi fiecarui membru un rol bine definit, pentru a creste productivitatea si a evita confuziile.

Concluzii

Strategia de social media nu este stricta si nemodificabila. Cu timpul vei vede care tactici se potrivesc mai bine si care nu functioneaza. Intotdeauna incearca sa te adaptezi cat mai rapid si sa introduci noi modificari in strategie pentru a indeplini cat mai eficient obiectivele.

Produsul Minimum Viabil (MVP)

 

Un produs minimum viabil este o tehnica de dezvoltare prin intermediul careia un produs sau un business este dezvoltat cu minimum de caracteristici, suficiente pentru a atrage clienti timpurii. Setul complet de caracteristici este dezvoltat si proiectat numai dupa ce se analizeaza feedback-ul primit de la utilizatorii initiali.

Acest concept a fost lansat si promovat de  catre Eric Ries in cartea The Lean Startup.                                           

Un produs minim viabil are trei caracteristici principale:

Ofera suficient de multa valoare incat ii determina pe oameni sa cumpere chiar si in forma lui initiala

Demonstreaza beneficiile viitoare astfel incat pastreaza clientii initiali aproape

Ofera un feedback constant care ajuta la dezvoltarea viitoarelor caracteristici

Elementul cheie al acestei tehnici de dezvoltare consta in construirea viziunii produsului final in mintea clientilor initiali, pentru a genera incredere, atasament si pentru a-i determina pe clienti sa ofere feedback valoros pentru a imbunatati cat mai mult posibil dezvoltarea caracteristicilor produsului final.

In plus, vanzarea produsului minimum viabil va genera profit care poate fi investit in caracteristicile urmatoare ale produsului.

Folosim aceasta tehnica ca forma de incubare care ajuta la dezvoltarea retelei business-ului, pentru a testa piata si pentru a ne adapta la feedback-ul primit din partea clientilor initiali. Asa putem descoperi care sunt elementele care constituie inima business-ului si care sunt elementele mai putin atractive pentru clienti