franciza cuprinde multe forme diferite de relatii de afaceri si tehnici de marketing care cuprind toata gama de industrii incepand de la automobile, hoteluri, telecomunicatii, constructii, mergind pana la agentii de turism, brokeraj, publicatate, imobiliare sau la magazine de optica, fastfood, flori, etc.
Cea mai simpla forma de franciza este cea de produs/marca inregistrata. In acest tip de relatie francizorul, care este proprietarul numelui francizei, detine marca si vinde acest drept francizatului. Distribuitorii de produse Rompetrol opereaza si in sistem franciza. Pepsi si Coca-Cola, de asemenea, ofera francizatior sai in Romania sa imbutelieze si sa desfaca aceste bauturi respectand retetele.
Cel mai dezvoltat tip este, insa, afacerea format franciza. Metoda de francizare format franciza permite francizatului sa foloseasca produsele si serviciile francizorului, marca inregistrata, numele afacerii, dar mai ales, formatul afacerii. Formatul afacerii care se gaseste in manualele operationale include marketingul, promovarea, alegerea locatiei, recomandarea pretului de vinzare cu amanuntul, ajutorul la deschidere, training-ul inainte de deschidere si pe parcursul desfasurarii afacerii. Metoda permite ca francizatul care nu are o experienta anterioara sa fie instruit si informat despre cum sa opereze o afacere noua si complet diferita de ceea ce a facut el pana atunci.
Afacerea format franciza are o dezvoltare fara precedent datorita mai multor factori dintre care unul din cel mai importanti este: Manualul de operatiuni care ofera nu numai o uniformizare a procedurilor, dar si o predictibilitate a rezultatului.
Esecul in franciza este sub 20%. In cazul afacerilor obisnuite, 40% din acestea esueaza inca din primul an . Din cei ramasi, 80% "inchid portile" afacerii in urmatorii 5 ani. Si asta nu este totul: din acesti 80% ramasi dupa 6 ani de functionare, tot 80% vor esua in urmatorii 5 ani.
De ce se intampla asa? Vom discuta in viitor si despre asta.
Mai jos va prezentam inceputurile fenomenului de franciza.
Inceputurile
Totul a inceput in 1952, cand un comis
voiajor, in virsta de 52 ani, a intrat intr-un restaurant care vindea
hamburgeri din San Bernadino, California pentru a vinde celor doi frati
proprietari ai restaurantului un mixer pentru lapte. Fratii McDonald
utilizau opt mixere, ceea ce era neobisnuit pentru deverul unui singur
restaurant. Ray Kroc, comis-voiajorul, a vazut acolo, insa, o afacere
care functiona ca un ceas. Afacerea nu era operata de bucatari vestiti,
ci de elevi de liceu supravegheati de unul din fratii McDonald. Hamburgerii erau produsi in serie: rapid, eficient, ieftin si identic.
Curand Kroc
s-a reintors ajutandu-i gratuit pe proprietari sa deschida si alte
restaurante. Avea un interes! Acela de a vinde mai multe mixere.
Dar,
a avut o revelatie: ceea ce creasera fratii McDonald nu era doar o alta
afacere cu hamburgeri, ci o adevarata masina de facut bani! A cumparat
dreptul de a utiliza metoda si a francizat afacerea. Francizarea afacerii a presupus, intre altele, realizarea unui manual de operatii
astfel incat activitatea sa se desfasoare identic indiferent de locatie
si, in consecinta, rezultatele sa fie identice. Un hamburger la un
restaurant McDonald din Bucuresti are acelasi gust si este servit in
acelasi mod ca la un restaurant din Moscova, Timisoara sau Atlanta, SUA.
Cel ce intra intr-un restaurant McDonald stie acest lucru. Orice
detaliu de functionare a restaurantului a fost verificat in restaurantul
Prototip si testat apoi, tot asa cum un nou model de automobil, inainte
de a intra in productia de serie, este testat cu minutiozitate.
Si totul functioneaza perfect.
Cartofii
prajiti nu sunt lasati in baia de ulei mai mult de 7 minute pentru ca
alfel se inmoaie. Un cartof prajit prea tare care nu este crocant este
un simplu cartof prajit obisnuit si nu un cartof McDonalds. Hamburgerii
nu sunt lasati mai mult de 10 minute la prajit pentru a nu-si pierde
sucul. Chiftelele au o dimensiune precisa si sunt intoarse in tava de
prajit de pe o parte pe alta in acelasi timp. Castraveciorii sunt
asezati standardizat astfel incat sa nu cada in poala consumatorului.
Mancarea trebuie servita in 60 secunde. Cuvintele cheie sunt:
disciplina, standardizare si ordine.
Cu ani in urma, la inaugurarea primului restaurant McDonald's din Romania, cel din Piata Unirii, am discutat cu un tanar angajat. Mi-a spus ca toti angajatii au urmat trainingul operational
timp de cateva saptamani inainte de deschidere, fiecare invatand ceea
ce are de facut. Dar in timpul trainingului nu au produs nici un
hamburger final. Primul hamburger a fost produs in ziua deschiderii la
ora 7 dimineata, cand toti angajatii s-au asezat in linia de fabricatie
si au executat fiecare portiunea pentru care fusesera desemnati. Exact
ca niste piese de motor bine facute, care, odata asamblate, motorul
incepe sa functioneze. Din privirea lui uluita, sunt sigur ca asa se
petrecusera lucrurile.
Pentru a porni un ziar nou este necesara
realizarea asa numitul ziar 0 sau, cum spun ziaristii, "realizarea
ziarului la perete", care nu este pus in vanzare, dar a carui editare
poate sa arate timpii de executie si a problemelor de rodaj a echipelor
de editorialisti, machetatori etc.
In cazul McDonalds acest lucru nu
era necesar. Realizarea prototipului si feedback-ul acestuia fusese
realizat cu mult timp in urma.
Situatia McDonalds se aplica in
general oricarei afaceri format franciza, fie ca este Gogoasa Infuriata,
Southern Fried Chicken, Taco Bell sau Candy Bouquet.
Succesul
Pentru
ca am discutat de Ray Kroc sa ii terminam povestea. Ulterior inclus de
revista Time in randul primilor 100 de oameni care au influentat
covarsitor secolul 20, Kroc a fondat corporatia McDonalds in 1955, care,
in principal, vindea franciza. 85% din restaurantele McDonalds (Mcdo-
cum sunt alintate de americani) fiind detinute de IMM-uri independente.
In
1961 a cumparat partea fratilor McDonald cu 2,7 milioane de dolari.
Dezvoltarea retelei a venit repede, ajungind in 2004, conform revistei
Entrepreneur, la peste 20.000 de restaurante francizate si peste 8.000
restaurante proprii in 114 tari.
Numele clownului Ronald McDonald
a devenit familiar dupa cinci ani de la lansare, pentru 96% dintre
copiii americani fiind cu mult mai mult cunoscut decat numele
presedintelui SUA.
Ray Kroc nu a inventat hamburgerul si nici procedurile de vinzare. El a realizat o afacere la cheie, format franciza.
Putem spune ca firma McDonalds nu vinde hamburgeri, ci afaceri cu hamburgeri.