Curs 4

 

Curs 4 Planul de afaceri al francizei

Cuvantul "blueprint" semnifica in general un desen realizat in cadrul planului unui arhitect. Totusi, dictionarul ofera o a doua definitie a cuvantului: "program de actiune". Programul de actiune al francizei este planul de afaceri al francizatului. Potentialul francizat devine acum arhitect iar schema francizei devine planul de afaceri detaliat al operatiunii.

Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului

Primul pas in realizarea unui plan de franciza integrat si cuprinzator este sa determinati fezabilitatea inceperii unei afaceri noi in franciza. Studiul de fezabilitate ar trebui sa permita francizatilor potentiali sa investigheze potentialul de marketing, management, contabilitate, financiar, legal si de castiguri al francizei. Planul de afaceri contine sase sectiuni diferite, detaliate mai jos. Pentru francizele americane, o buna parte din informatiile necesare pentru a dezvolta un plan de afaceri al francizei se obtin din UFOC.
Planul de afaceri al francizei va contine subiectele importante care sunt caracteristice celor mai multe planuri de afaceri. Totusi, studiul de fezabilitate va contine si elemente ce nu se gasesc in planul altor afaceri.
Cele sase sectiuni sunt:
1. sumar
2. marketing
3. management
4. finante si contabilitate
5. aspecte legale
6. anexe

Curs 4.1 Sumarul planului de afaceri

In general, sumarul este limitat la trei pagini si sintetizeaza informatiile continute in planul de fezabilitate al francizei. Sumarul accentueaza aspectele majore ale afacerii si include numele companiei, tipul de afacere, descrierea companiei, personal, planificarea inceperii activitatii, competitie, fonduri necesare, fonduri colaterale, declaratia de utilizare a fondurilor, rambursarea fondurilor si strategia de iesire.
Sumarul ar trebui sa includa acele mesaje destinate atat francizorului cat si francizatului, referitoare la elementele critice pentru stabilirea unei afaceri de succes in franciza. De asemenea, sumarul ar trebui sa contina si aprecierile referitoare la probabilitatea succesului respectivei francize si a locatiei. Scopul sumarului este de a-l ajuta pe francizat sa decida daca sa cumpere aceasta franciza si avantajele si dezavantajele posibile ale francizei.

Curs 4.2 Planul de marketing

Sectiunea de marketing trateaza distributia produselor sau serviciilor catre consumatorul final potential. Scopul acestei sectiuni este de a explica aspectele de marketing care vor fi adresate de catre francizat in dezvoltarea unei afaceri profitabile. Sectiunea contine sapte elemente specifice care sunt incluse in majoritatea studiilor de fezabilitate. Acestea sunt:
- viziunea si declaratia de misiune
- scopurile si obiectivele generale de marketing
- produse si/sau servicii
- promovare/advertising
- politica de pret
- criteriile de alegere a locatiei
- planul marii deschideri
Sectiunea de marketing va contine o declaratie a misiunii sau viziunea care il implica si pe francizat. Care este imaginea de ansamblu? Ce vrem sa realizam pe termen lung? De ce ma implic in franciza? De ce vreau sa dezvolt aceasta franciza? Acestea sunt toate intrebarile la care trebuie sa fie date raspunsuri in declaratia de misiune.

Curs 4.3 Planul de management

Managementul este o functie a "realizarii obiectivelor cu ajutorul oamenilor." Atitudinea majoritatii angajatilor va fi determinata de atitudinea francizatului. Daca vreti sa masurati nivelul de implicare a personalului dumneavoastra, cititi urmatoarea regula generala: "Atitudinea determina atitudinea."
Scopul sectiunii de management a studiului de fezabilitate a francizei este de a identifica si explica structura organizationala si sistemul de operare pe care francizatul trebuie sa le respecte pentru a avea succes. Sectiunea de management ar trebui sa contina urmatoarele elemente:
- personalul francizei
- structura organizationala a francizei
- politicile salariale in cadrul francizei
- manualul de operatii al francizei
- manualul de training al francizei
- Tehnica Evaluarii Repetate a Programului (metoda PERT)

Sectiunea de management a studiului de fezabilitate il va ajuta pe francizat sa inteleaga mai bine operatiunile si modul de organizare necesar pentru a dezvolta o afacere de succes. Sectiunea de management este un ghid pentru francizat. Ar trebui sa o folositi ca ghid pentru a conduce o afacere de succes.

Trebuie sa enumerati tot personalul cheie care va fi implicat in afacere. Cine va face ce? Ce manageri sau asistenti manageri vor fi personalul cheie in dezvoltarea organizatiei?

Structura organizatorica trebuie realizata pentru a-i permite francizatului sa observe si sa inteleaga cum va fi construita organizatia si cum vor interactiona jucatorii cheie cu restul personalului. Ar trebui sa realizati un grafic care sa descrie relatiile organizationale dintre manageri si restul personalului.

Politicile adoptate de francizat sunt foarte importante in dezvoltarea unui plan bun al afacerii. Trebuie sa analizati recrutarea, descrierea posturilor si evaluarile de performanta pe care le veti folosi in cadrul sistemului de franciza. Deoarece nu totdeauna veti putea gasi aceste informatii in pachetul informativ initial pe care vi-l va oferi francizorul, dumneavoastra sunteti cel care trebuie sa va ganditi la aceste aspecte. Totusi, o mare parte din aceste informatii apar in manualul operational al francizei. Il puteti intreba pe francizor despre aceste informatii. De asemenea, ar trebui mentionate si structura salariilor impreuna cu beneficiile si stimulentele. In plus, politicile interne privind vanzarile, satisfactia angajatilor, politicile generale si controlul financiar ar trebui de asemenea abordate. In sfarsit, politicile externe de credit, cecuri, garantii, rambursari sau politici externe generale ar trebui clarificate.

In linii mari, franciza va fi condusa potrivit directiilor date in manualul operational. Cand deveniti francizat, acest manual operational va va fi acordat cu imprumut de catre francizor. La incheierea colaborarii, manualul operational trebuie returnat francizorului. In general, acest manual operational va va spune cum sa conduceti fiecare aspect al afacerii. Acesta ar trebui sa includa toate informatiile despre cum sa angajati, concediati, platiti si conduceti angajatii precum si cum sa lucrati cu clientul. In plus, adesea francizorul ofera si manuale de training care le puteti folosi pentru a va instrui angajatii. Trebuie sa discutati cu francizorul pentru a va asigura ca manualele de training sunt disponibile pentru angajati. De asemenea trebuie sa va interesati cat va dura si in ce va consta trainingul pe care francizorul il ofera francizatului si angajatilor acestuia.

In sfarsit, ar trebui realizati o diagrama PERT; aceasta este o diagrama a activitatilor si perioadelor de timp care va poate explica de cat timp este necesar pentru fiecare functie a afacerii.

Curs 4.4 Finante si contabilitate

Inca de cand preotii din Mesopotamia au inceput sa pastreze inregistrari ale tranzactiilor realizate dintre preoti si public, in jurul anului 3200 i.Hr., oamenii au tinut inregistrari contabile. Aceste inregistrari sunt instrumente utile care va vor ajuta sa luati decizii de management mai eficiente si eficace.
Intr-un sistem de franciza este foarte important sa fie pastrate inregistrari financiare corecte atat de catre francizat cat si de catre francizor. Cel mai posibil, francizorul va va cere sa ii transmiteti rapoarte bisaptamanale sau lunare cu vanzarile totale dar si cu costurile bunurilor vandute si chiar costurile cu forta de munca. Aceste date va ofera atat dumnevoastra, francizatului cat si francizorului informatiile necesare pentru a evalua activitatea francizei dumneavoastra. Pentru a evalua fezabilitatea francizei, este important sa finalizati sectiunea contabila inainte de a lua decizia finala.
Inregistrarile importante ce sunt cuprinse in sectiunea contabila si financiara trebuie sa contina urmatoarele:
- costurile de start-up (explicatii si in structura)
- fonduri disponibile
- declaratie de venituri pro-forma (proiectii)

- bilant pro-forma (proiectii)
- declaratie a fluxului de venituri pro-forma (proiectii)
- analiza break-even (momentul in care veniturile sunt egale cu cheltuielile)
- analiza proportionala
- provizioane

Primul pas in realizarea unei sectiuni financiare si de contabilitate corespunzatoare este sa stabiliti costurile totale de start-up care sunt necesare pentru a incepe prima zi de activitate. Costurile totale inseamna costurile necesare cu toate investiile ce trebuie sa le realizati pentru a putea deschide unitatea si a servi primul client. Aceste costuri ar trebui sa contina tot ceea ce este cerut pentru a incepe propriu-zis prima zi de activitate inclusiv toate taxele de franciza, stocuri, teren, constructie, mobila, asigurari, parcare, salarii necesare inainte de prima zi de activitate. Fondurile disponibile includ participatii sau credite pe care le aveti deja contractate.

Regula generala: francizatul ar trebui sa poata plati taxa initiala cu proprii banii si in general ar trebui sa poata plati cel putin 50% din costurile totale de start-up prin participatie la titlurile de proprietate. Multi francizori prefera ca francizatul sa poata achita 50% din costurile totale inainte de a incepe afacerea. Unii francizori recomanda ca toate costurile sa fie platite de catre francizat cu o posibila exceptie, costurile de ipoteca pentru teren si constructie. Unii francizori cer doar ca taxa de franciza initiala sa fie platita din economiile francizatului si le permit francizatilor sa imprumute restul de bani de la prieteni, rude sau institutii financiare.

O declaratie proforma de venituri ar trebui realizata pentru primii trei ani de activitate ai afacerii. In primul an ar trebui realizata lunar iar in urmatorii doi ani trimestrial. Totalurile anuale ar trebui realizate pentru fiecare zona de activitate. Cifrele ar trebui insotite de observatii scrise sau de discutii.

Bilantul ar trebui realizat pentru perioada de demarare a noii afaceri, dar si pentru sfarsitul fiecaruia din primii trei ani. In plus, observatii scrise sau discutii ar trebui sa evidentieze motivele obtinerii acelor rezultate.

Probabil cel mai important document pe care il va folosi francizatul este previziunea fluxului de lichiditati. Aceasta proiectie ar trebui realizata pentru primii trei ani pe baze lunare, cu totalul anual. Pentru fiecare luna ar trebui calculate veniturile, costurile bunurilor vandute si cheltuielile generale ale afacerii. Fluxul de lichiditati ar trebui sa reflecte cu precizie destinatia banilor in afacere printr-o listare detaliata a veniturilor si incasarilor.

O analiza a punctului de rentabilitate (nota: momentul in care veniturile obtinute sunt egale cu cheltuielile realizate) este foarte importanta pentru francizatul incepator. Aceasta poate fi realizata pe baze anuale excluzand costurile de start-up. Totusi, este important sa se includa costurile de start-up si sa sa determine in ce an va apare break-even astfel ca francizatii sa isi recupereze cheltuielile de start-up. De multe ori este folositoare realizarea unei analize ratio prin care se calculeaza si se explica rapoarte folositoare, atent selectionate si se compara cu mediile inregistrate in domeniu. Pentru francizele americane, aceste valori medii se pot regasi in Rober Morris Associates Annual Statements Studies sau in diferitele publicatii de afacere.

In sfarsit, sectiunea financiara si de contabilitate nu ar fi completa fara o sectiune care sa explice provizioanele. In aceasta situatie trebuie luate in considerare toate taxele ce vor fi platite: contributii sociale, la fondul de somaj si alte tipuri de taxe.

Curs 4.5 Aspectele legale

In franciza, o sectiune importanta a planului de fezabilitate a afacerii este sectiunea legala pentru ca trebuie sa stabiliti toate cerintele legale pentru o franciza de succes. Aspectele legale ar trebui sa contina urmatoarele sectiuni:
- UFOC sau brosura francizei
- Contractul de franciza
- Prospectul francizei
- Marca
- Structura de afaceri
- Asigurare: tipuri si costuri

Primele patru sectiuni ale documentului legal sunt obtinute in general de la francizor brosura sau UFOC (pentru francizele americane), contractul, prospectul si informatiile asupra marcii. Ar trebui sa le primiti si sa le studiati in detaliu. De asemenea, este recomandat sa aveti un avocat care sa se uite peste aceste documente cu dumnevoastra si sa stabileasca obligatiile contractuale specifice ale caror subiect veti fi dumnevoastra.

In plus, va trebui sa determinati structura specifica de afaceri in care veti lucra: (1) actionar unic, (2) parteneriat, (3) societate, (4) societate cu raspundere limitata. Daca veti avea un fast-food, din cauza problemelor de raspundere vasta, cel mai probabil veti alege forma societatii.

Una din cele mai interesante zone ale sectiunii legale este determinarea asigurarilor de care veti avea nevoie pentru a opera afacerea. Multi francizori cer sa obtineti un anumit nivel de acoperire a asigurarii pentru dumnevoastra, personal, ca si pentru activitatea desfasurata de dumneavoastra. Daca inchiriati un magazin intr-un mall, centru comercial sau de la un proprietar de teren, vi se poate cere sa aveti un anumit nivel de asigurare pentru cladire si pentru protejarea afacerii dumnevoastra. Ar trebui sa determinati tipul si costul asigurarii care este cea mai benefica pentru dumneavoastra.

Ar trebui sa aflati de la francizor care sunt responsabilitatile dumneavoastra si ce garantii va trebui sa depuneti. De asemenea, ar trebui sa determinati care sunt drepturile de reinnoire si terminare prevazute de contractul de franciza. In plus, ar trebui sa verificati daca aspectele referitoare la marca sunt importante in contract. Francizatul trebuie sa realizeze ca francizorul va avea marca inregistrata. Francizatilor le este cerut sa controleze utilizarea marcii in orice activitate de afaceri. Dumneavoastra, ca francizat, nu veti putea utiliza marca sau numele afacerii in scop personal pentru titluri de afaceri locale. De exemplu, in general nu puteti sa va numiti franciza Smith McDonald’s din localitatea dvs. Acesta ar fi o incalcare a drepturilor marcii.