Imi amintesc ca in 2014 la IMO tocmai finalizam conceptul de dezvoltare al retelei de francize Barrier.
Aici am intrat intr-o dilema pe care nu o mai intilnisem :
Aveam solutia clasica, de a ne concentra sa vindem Franciza Barrier si cealalta mult mai atipica de a ne concentra sa recrutam francizati pentru franciza Barrier.
Exista evident o diferenta mare intre o filozofie a recrutarii si una a vanzarii.
Un calcul simplu arata ca BARRIER dupa ce a recrutat un nou francizat face investitii comparabile cu acesta in dotarile pe care i le ofera , nu percepte taxa de franciza , ci doar o taxa de bunavointa. Avand in vedere ca daca la semnarea unui contract de franciza cel ce castiga este Francizorul in cazul nostru Francizorul pierde mai mult daca recruteaza un francizat slab. Mai jos discutam dilema VAND O FRANCIZA vs RECRUTEZ UN FRANCIZAT?
Filozofia vanzarii unei francize
Francizorul vinde francize tuturor candidatilor ce demonstreaza dorinta si capacitatea financiara de a cumpara o franciza.
Francizorul focuseaza pe a recruta o cantitate cat mai mare de francizati tot asa cum a recrutat in ultimii ani o cantitate mare de dealeri – 300
Francizorul tinde sa maximizeze cresterea acceptand candidati marginali si ne luand in calcul riscurile aditionale.
Filozofia recrutarii
Francizorul selecteaza numai candidatii ce se potrivesc cu profilul francizatilor de succes gandit de el.
Francizorul focuseaza daca sau nu candidatii sunt potriviti pentru afacere si pt cultura corporatista Barrier
Francizorul se focuseaza pe francizati de calitate
Care din cele 2 filozofii era mai buna pentru Barrier ?
Ca sa raspundem acestei intrebari, trebuie sa ne gandim ca a fi francizor este o afacere diferita pentru beneficiar de afacerea curenta: aceea de producator. In franciza francizorii obtin venit, in general din doua sau mai multe din urmatoarele metode:
- Taxe de intrare in franciza
- Redevente - taxe continue
- Vanzari de produse
- Taxe auxiliare (taxe tehnologice, taxe de marketing, taxe de transfer etc. )
In general cand sunt intrebati care din aceste fluxuri de venit sunt mai importante cei mai multi francizori indica - redeventele iar altii ca de pilda Barrier, se refera la vanzarea produsului.
In final toti francizorii sunt in acelasi business: acela de a colecta venit
Acum daca ne gandim cine sunt francizatii ce ne aduc cele mai mari fluxuri de castig. Nu sunt ei francizatii de cel mai mare succes ?
Acum sa ne gandim: Care dintre francizati consuma cea mai mare cantitate din timpul, banii si energia francizorului. Nu sunt ei oare francizatii cei mai putin performanti?
In final tot francizatii eficienti sunt vaduviti de timpul, banii si energia pe care francizorul ii cheltuie cu francizatii neperformanti.
Francizatii de succes platesc cel mai mult, consuma cel mai putin
si valideaza cel mai bine conceptul. Ei sunt nu numai cei ce aduc
francizorului mai mult venit dar sunt si ambasadorii marcii
Barrier. Francizatii slabi platesc putin, consuma mult, si
valideaza prost.
Sfaturi pe care le dam oricarui francizor aflat in aceasta situatie speciala:
La urma urmei Barrier si candidatul de franciza isi doresc acelasi lucru. Barrier isi doreste sa dezvolte o comunitate de succes, responsabilitate personala, si relatii puternice francizat- francizor. Candidatii de franciza isi doresc sa se alature in astfel de companie.
Sumarizand, poti vedea ca “sa vindem o franciza” este o abordarea diferita si distincta de “recrutarea unui francizat” Analizandu-le si comparandu-le una cu cealalata recrutarea de francizati apare a fi cea mai buna abordare pentru a construi o organizatie de franciza pe termen lung si pe baze sanatoase.
Urmand concluziile articolului de mai sus, ne permitem urmatoarele sfaturi :
Training
Educati membrii departamentului de franciza in tehnici bune de intervievare a potentialilor francizati.
Determinati care sunt abilitatile si experienta ce pot fi transferate si spre afacerea Barrier. Deasemeni aflati mai multe despre situatia financiara, cheltuielile lunare ale familiei, masura in care sotia/sotul il sprijina, si cum defineste el : A castiga, a invinge.
Treceti de aparente si descoperiti ce vrea fiecare sa faca cu viata lui, si cu cariera.
Dezvoltati un profil solid al francizatului de succes. Proiectati
un proces prin care atat dvs cat si candidatul lucreaza impreuna
pentru a determina daca franciza e sau nu potrivita pentru el/ea
Pregatirea
Inaintea oricarei conversatii cu candidatul, gandeste in ce mod se pot potrivi atributele afacerii Barrier cu nevoile, scopurile, experienta si capitalul candidatului. Ajuta-l sa vada daca o unitate Barrier este sau nu solutia corecta pentru viata pe care si-o doresc ei si familiile lor.
Mergeti deadreptul spre tinta
Obisnuiti-va sa aveti conversatii autentice si veritabile cu candidatii Barrier. Daca iti lasi jos garda vei vedea ca si ei isi lasa jos garda. Daca ai vreo temere, spune-o! . Vei descoperi ca si el, daca are vre-o temere o va spune.
Repetand concluzia din articol:
Sumarizand, poti vedea ca “sa vindem o franciza” este o abordarea diferita si distincta de “recrutarea unui francizat”
Analizandu-le si comparandu-le una cu cealalata recrutarea de
francizati apare a fi cea mai buna abordare pentru a construi o
organizatie de franciza pe termen lung si pe baze sanatoase. (CEE)